考虑顾客的实际情况。
河北有一个顾客想找我做咨询，我们的调研人员到他公司一调研，发现他的公司是一个40平方米的门店。后来我就跟他说，咨询费在我账上，你什么时候想通了，想要拿走，我没有意见。他说：“我找你咨询有什么好处，你给我讲讲。”我说：“我要是给你做咨询，我能让你的业绩翻3倍，但是目前我不能做这个咨询。”他说：“为什么？”我说：“当然我也需要利润，但我不是一味需要利润。我要做良心的咨询。你这种顾客我现在不能做。”他说：“我想建系统怎么办？”我说：“这样吧，你把我当成一个兄弟，我帮你免费指导，我送你工具都没问题。但是现在你公司这么小，中午吃饭都不舍得吃好的，我收你989800元的咨询费……坦诚地说，989800元对于我们公司来说不算钱，我们公司一年两三亿的销售额，一个月一个员工就可以收98万元的咨询费，但是这对你来说很多了。我把你的顾客先归到新手那里去，我可以关怀、可以鼓励、可以参与，我免费给你提供就可以。”
一个企业的顾客管理要有标准，不能闭上眼睛要钱，要睁开眼睛要钱。这就是客户数据化。
客户数据化的要求是：先进行客户数据管理，再进行客户销售效率提升，最后是客户得到更高价值。关于客户管理，我们走了非常多的弯路，但在这个过程中，我们的客户服务得到了大幅度的提升。
销售数据化
表13是销售数据化的工具，学会用这个工具，你的公司将发生巨大的变化。
很多公司把销售定义为卖掉货拿来销售额，但是这样的销售会有很多问题。我们理解的销售是什么呢？
销售数据化。
岗位业绩指标占比权重要求衡量标准。
营销公司总经理。
销售额30%实际到账的现金总额完成2400万元，30分；
完成2000万元 ，20分；
完成1600万元，15分；
完成1200万元，10分；
完成1000万元，5分；
950万元以下，0分。
利润20%税前利润少1%扣1分，5%以下0分。
前端产品销售10%每月销售前端产品，累计销售40套完成40套，10分；
完成20套，5分；
20套以下，0分。
组织系统及营销系统建设10%组织及营销系统形成手册，并培训制作系统并导入流程， 10分；
制作但未导入，5分；
未制作、未导入，0分。
团队建设及干部数20%团队人数达标，核心人才达到编制：单月30万元的总监4名，单月20万元的经理4名按要求完成 20分；
每少1名扣5分，直至0分。
人均销量10%人均销量为3万元\/月完成，10分；
50%员工的不达标，0分。
营销总监。
销售额30%单月30万元实现，30分；
少1万元，扣1分。
前端产品销售15%平均每名员工销售2个实现，15分；
销售1个，7分；
低于1个，0分。
团队建设及干部数15%单月20万元的经理1名实现，15分；
未实现，0分。
出单率10%80%的人出单实现，10分；
70%以上，5分；
70%以下，0分。
岗位业绩指标占比权重要求衡量标准。
营销总监。
团队编制达标率10%达标为80%以上实现，10分；
未实现，0分。
人均销量20%3万\/月完成，20分；
50%以上员工达标，10分；
50%员工的不达标，0分。
营销经理。
团队销售额30%单月20万元实现，30分；
少1万元，扣1.5分。
个人销售额10%单月7万元实现，10分；
5万元以上，5分；
5万元以下，0分。
前端产品销售15%平均每名员工销售2个实现，15分；
销售1个，7分；
低于1个，0分。
人均销量20%3万元\/月完成，20分；
50%以上员工达标，10分；
50%员工的不达标，0分。
出单率10%80%的人出单实现，10分；
70%以上，5分；
70%以下，0分。
团队编制达标率15%达标为80%以上实现，15分；
70%以上，10分；
70%以下，0分。
业务员。