给你的客户作出反应。因为在经济上你说的是毋庸置疑的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说“是”。接下来，你对你的客户说：“某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，应该是一种很合适的交易条件，不存在着难以接受的困难，您同意我这么判断吧。”
让你客户作出回答，因为有前面洽谈的结果作为铺垫，你已经有了把握你的产品确实符合这样的价格，也并不背离他们的心理预期。客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他：“某某先生，为了您长期的利益，您愿意牺牲哪一项呢？是愿意牺牲产品的品质呢？还是我们提供的良好服务？价格相对于品质和服务，对您真的那么重要吗？有时多投入一点资金来获得自己真正满意的产品，其实是更值得的，不是吗？
话说到了这份上了，就可以给他进行最后的攻势了。“一般都是低层采购人员才致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有经验的业内人士都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多，常常有数不清的麻烦在便宜价后面等着。真正有眼力的人为了长远的质量和服务保证，都会更在意获得最高品质的产品。这两样是那些低价位的产品难以提供的，您说对吗？”
如果你的产品和服务真的够好，前面接洽中也已经让客户了解到了，那这时你可以用这些话结尾：“我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。”
这些话的优点是它们永远是真理。客户也知道，绝对以价格引导购买决策，不完全是有智慧的。客户了解低价格无法带来预期的满足，他也会接受你的价格。
056.用温情巩固成交
在生活中，也许每个人都有过购物之后又反悔的事情。很多人可能会回头埋怨自己当初为什么要作出冲动的、不理性的购买决定。
要是在确定成交之后又因客户的后悔而失去交易，真是一件令人遗憾的事情。它可能会削弱一名销售人员原本很积极的推销热情，因为一桩被取消的生意往往会比没有达成交易更能产生挫败感。
清醒地意识到客户后悔情绪的危险性之后，该怎样才能避免这种情况发生呢？最简单的做法就是千万别收完钱就走人。如果顾客的签字墨迹未干，销售员就已经急匆匆地拿起就走的话，这种行为会令顾客不安。因为这种行为会让客户产生一种感觉，你唯一的目的就是赚到钱就开溜，或者是更坏的推测：我买的这东西有问题吧，为什么他那么着急走呢，不就是怕我看出问题来反悔吗？这种行为还传递了一种信息：销售员总能用花言巧语缠着你购买，但是你一旦付了钱，马上就翻脸不认人了。”如果这些念头浮现出来，顾客就会变得很惶恐不安。
可能有些销售员也的确是这么想的。其依据就是认为顾客也许真的会改变主意，趁他们还在场时要回货款。而实际上，如果销售员从容一点，只会让客户增加对这份交易的信任和欣慰。
拿到订单之后，你不能立马转身离去，要和你的顾客再稍微交谈几句，让他感到你感兴趣的不只是他口袋里面的金钱。很多顾客都或多或少有一些“神经质”和猜疑心理，他们总会反复想到是否买得不合适、不应该。这时可以用以下的几种话来巩固客户的信心，不再担心自己是否上当，让这次交易在轻松愉快的气氛中完成。可以恭祝你的顾客作出了英明的购买决定。“先生，您作出了一个很好的决定，您买得绝对很值！”“这个款式真的很不错，您太太也一定会高兴的。”“我很高兴与您合作，因为您很有远见，处处为自己心爱的人着想。”类似的表达可以让顾客确信他们作出了正确的决定，钱花了，心里也舒畅。
一位幼儿的父亲很注重对孩子的早期教育。在孩子很小的时候，就为他买了很多益智的玩具和学习用品。到了孩子稍微大一点，他带着孩子去商场选购了一套价格不菲的大型儿童丛书。那位图书销售员在他决定付款时，对他孩子说“你真是一个幸福的孩子，有一个那么关心你的爸爸。你长大就会明白父亲为你的付出，你会为此骄傲的。”几句话说得这位父亲立即对刚才的购书行为充满了自豪感，也对这位销售员充满了亲切的感觉。简单的三言两语让顾客不可能再改变主意，更从心理上拉近了与顾客的距离。
也许有人会问：“这样出于对自身利益的考虑才去祝贺顾客，不是一种虚伪的热情吗？”表面上看是这样，但是要知道，自己做销售的出发点也就是用自己的产品或服务真心诚意地对待顾客。真从内心上关心他们，你就会自然而然地为他们着想，没有任何的虚伪和假装。你若能一如既往地对顾客表示祝贺，没有哪一位顾客对你抱怨。相反，你会常常看到他们如释重负的样子，好像在说：“我真的需要你帮我确认一下。因为我花了很多钱，我忍不住怀疑自己是否做错了。”所以，从销售员角度看，他们的确需要帮助，你应当明白