销售也和很多竞争性的职业一样，有时候确实是场战争。商品经济不承认任何成功的权威，也不承认失败的眼泪。它只承认强者，在竞争中拔得头筹的那些人。在市场中，两强相遇勇者胜。根据对自己实力的把握，敢于承担风险，甚至敢于赌一把的人常常是最后的赢家。
在十九世纪后期到二十世纪前期，简氏兄弟南洋烟草公司在国内颇负盛名。当时，英美烟草公司同样依仗其帝国主义势力和雄厚的资本，利用当时清政府的腐败无能，维持其垄断地位，对南洋烟草公司进行破坏和打击。他们一是利用其在税捐上所享有的特权；二是不断翻新增加牌名，以多种牌名与南洋烟草公司轮番作战；三是利用控制、收买代理商号排挤“南洋”产品的销售市场；四是破坏“南洋”的商标和商誉。但南洋烟草公司面对实力远强于己的英美烟草公司并没有退缩，而是果断采取应对措施，与对手展开对攻。
当时英美烟草公司采取垄断烟叶原料的措施，在皖、鲁、豫等主要产烟区，占有烟田数千亩，又通过买办、土豪、地痞以少量成本对农民贷种、贷肥，企图以廉价独占全部烟叶。南洋烟草公司针锋相对，也采取发放良种、借贷肥料、预约收购等种种办法，鼓励农民种烟。并在主要产区设立收烟店和烤烟厂，就近收购烤烟叶，指导农民改种良种烟，以保证烟叶质量。同时，针对英美烟草公司多搞高档产品，在我国内地和边远地区市场容量有限的销售策略，南洋烟草公司就有意定位于中下层消费者的需求，推行薄利多销的方针，远销于内地和边远地区，开拓广大的市场。几番交锋，南洋烟草公司都没有被实力强大的英美烟草公司打败。
国内一家公司销售部的业务员在不经意间打了一场遭遇战。某市一家大型企业意图采购该公司销售的产品，在几轮比较下来，就只剩这家公司和东南亚某公司了。东南亚的这家公司在品牌上占有一定优势，而国内这家则在价格上占据上风。下一步应该采用什么策略与对手竞争？几名公司高管进行了讨论。有人主张打价格战，利用国内品牌的性价比优势，再降5个百分点，一定能打败对方。因为对手早已明确表示没什么降价的空间了。但也有人认为，这种方法不可取。在这种商战中，价格是一种重要的武器，但不是唯一的武器。一味采用降价的方式可能会击溃对手，但同时也伤了自己。利润空间也将越来越薄，谈不上胜利。
既然对手降价的空间不大了，那更不用急着降价。客户方是个大户，这次又是他们第一次采购，将来还会再采购，我们必须在价格上保留机动的余地；还有一点，如果开了先例，将来其他公司也会效仿这个客户，要同样的低价。所以不能把价格降得太低。怎么解决呢？一名销售经理说：“我们不降价，但可以在其他的方面给客户点甜头，比如，请他们到我们深圳的公司去参观；我们的主要原材料是从日本进口的，也可以请他们去日本参观。只要他们同意去，那事情就好办了！一路上有那么多时间和机会，肯定可以将他们说服！真要是各种方法都不行，就和对手硬耗下去，直到他们知难而退。”后来，这家公司成功地拿到了订单。
上面两个案例突出说明了，在有些情况下，作出某种商业决定可能有些冒险，但也的确是值得的。在商场上，讨价还价不单纯是一个商业技巧问题，更多的是心理较量问题。说到底做生意就是与人打交道，是一种心理游戏。所以，可以说，每一笔生意对推销员来说都是一场极具挑战性的心理游戏。作为推销员，你一方面要提高自己的应变能力；另一方面，也要提高自己揣摩客户心思的能力。狭路相逢勇者胜，而胜者胜在知己知彼。这种心理素质并非是一种匹夫之勇，也不是一时愤激赌气所为。推销员必须是个心理学家，知道自己的实力，了解对方的想法并分析彼此间的状态。什么时候适当显示自己的优势，什么时候应该因势利导地迁就对方，学问还是很大的。这些都是一个销售人员应该具备的成功的职业素质。
017.有条不紊，合理规划时间
自我管理中的真正难题，是学会如何安排时间。别的资源可以被储存起来，时间却永远不能取回或存起来，以备将来使用，一旦浪费掉，它就永远流走了。做任何事情都要规划，要用统筹的方法去安排时间。学会合理地支配和驾驭自己的时间，就是效率倍增、提高业绩的良好保证。
每个人用来安排时间的方法不同，有的很简单，有的很精密。有的人顺手在一张纸上写上一个星期内该做的事，依此逐条逐项完成，有的人有厚厚的一大本行事日历，分类细密繁多。对这个人有效的方法，可能对另一个人并不见得合适，应该因人而异，但是一个成功的人不能没有一套安排自己时间的行事方法。即使有了最好的方法，如果不认真执行，原本安排得井然有序的时间列表，很可能被弄得章法大乱、面目全非。以下有五则诀窍可以帮助销售员：
首先要树立积极的时间概念。一寸光阴一寸金，时间是公平的赋予每一个人的，但只有那些凡事早打算、早行动的人才能够使自己在同样的时间里作出更多的事情。作为销售人员，