推销员在一线推销时，经常会遇到一些无可奈何的两难选择：一方面是自身权限和相关规定的约束，它使得销售员面对眼前的良机，没办法作出决定；另一方面，是客户的特殊但不尽合理的要求。一旦死守公司的销售制度，就不能满足客户需求，如果你自作主张，却又有可能受到公司规章制度的处罚，甚至饭碗不保。面对这种两难选择，推销员必须有独立承担责任的勇气和能力。明知销售制度与客户的要求有一定冲突，却不敢去承担责任，就这样把商机白白浪费，这实际是一种懦弱的表现，既是对客户的不负责，也是对公司的不负责。像这种害怕承担责任的推销员，在现代职场上也许只能原地踏步。
据调查，只有28%的人因为找到了自己最擅长的职业，才彻底地掌握了自己的命运，并把自己的优势发挥得淋漓尽致。这些人自然都跨越了弱者的门槛，而迈进了成功者之列。相反，有72%的人不知道自己的“对口职业”，只是别别扭扭地做着一份糊口的事，因此，不能脱颖而出，更谈不上成大事了。实际上大多数人都是平凡人，但大多数平凡人都希望自己的才华获得赏识，能力获得肯定，拥有名誉、地位、财富。不过，遗憾的是，真正能做到的人，总是不多。为什么？很多情况下是他们没有胆量去突破常规，从而限制了自己的能力发挥。在自认为没有天赋的领域作出成绩，必须要有很大的决心和魄力。如果你用心去观察那些成大事的成功者，几乎都有相同的特征：不论才智高低与否，也不论他们从事哪种职业、担任何种职务，他们都是非常有魄力有胆量的人。
一位销售部的业务员，联系到一家政府单位，这个单位想委托他们公司做一份招标文件。这是他所不能决定的事，但是，他想到了这是一个建立良好关系，从而打开生意的机会，于是痛快地答应了。可实际上，这是他的主管经理也无权拍板的事。在第二天，他的这一行为才在公司的中高层例会上来讨论。老总们一致认为，这个业务员的决定正确且有远见。虽然他越级接下了这个活，但毫无疑问，给公司带来了利益。如果按常规办理的话，程序走一遍，也许机会就消失了。
这种勇于负责，敢于担当的气魄，对于推销员来说是一种难能可贵的品质。只有具备这种积极心态的推销员才能取得真正的成功。推销员面对客户特殊但合理的要求，要敢于打破常规，先斩后奏，而不是一味地墨守成规。推销员要做到这一点通常是困难的：这种难主要是难在分寸的把握上，过之，则是莽撞和违反制度；不足，则有可能让商机白白丢失，甚至前功尽弃。不管公司制定的管理制度如何先进，在面对不断变化的市场和客户时，也有不适之处。因此，推销员必须有“将在外，君命有所不受”的气魄，否则，面对机会只能仰天长叹。
某销售部决定在东北设立分部，经理为指派谁去建立这个分部更为合适一直拿不定主意。有一位推销员，主动找到经理，要求去建立这个分部，并拿出一套详细的操作方案。经理看完他的方案后，立即同意让他前往。经过这位推销员三个多月的努力，分部终于建立起来了，经理一纸任命书，这位推销员被提拔为分部主管。
这件事看起来很简单，但实际上通过主动请缨去把握机会是件很不简单的事。它既需要有承担风险的勇气，也需要有一定的实力储备。就像古时的“军令状”一样，它意味着承担压力和责任。公司在你身上寄托了期待和希望，一旦失败，只怕以后再也没有晋升的机会了。因此，聪明的推销员在机会面前总是审时度势，努力把握。
014.敏锐洞察，一切能早预见
在美国遭受“9·11”恐怖事件袭击之后，一位聪明的地图经销商从中嗅出了商机。他根据平时的经验预感到美国很快要对阿富汗动武，那时候这个亚洲的小国将引起所有美国人的关注。于是，他开始大量印制阿富汗地图。地图很详尽，山川、河流、街道都有明确的标注。果然，美国开始军事行动了。正如他所预料的那样，随着美国部队在阿富汗的步步深入，几乎所有的美国人都十分关注美军在阿富汗每一步进展。这个商人的阿富汗地图成了市场上的抢手货。一版再版，还是供不应求，各地都来他这里进货，短短3个月，他挣了足足500万美元。
他依靠什么挣了大钱？就是敏锐的洞察力。对市场上有可能发生的情况，能够在所有人意识到之前就作出分析和判断，自然会抢占最有利的先机。
这个美国商人是从政治大事件中推断出即将出现的商机。其实生活中的同类事件很多，世界杯足球赛之前，中小学校周围的小店铺都会大量进各色足球杂志或足球纪念品，因为他们料想到即将到来的赛事能掀起年轻人的激情和钱袋。
在生活中的点点滴滴都有可能为自己的销售事业带来希望或者隐患，关键是要有一双慧眼。
身为专业推销员，不管是你去客户的办公室还是客户来找你，一开始，你一定要先探求视觉上的信息。客户是什么模样？他的整体外表，衣着打扮如何？开什么车？对待同事的方式如何？你也要注意极细微的小地方，如手