托罗拉在中国寻呼机市场上叱咤风云很多年。
摩托罗拉先是通过市场调查和随后的定性、定量分析得出影响购买的10个因素：
有趣
手机的替代品
为了联系业务\/客户
电话替代品
与朋友和同学保持联络
工作单位因素
为了公共\/股票信息
为了保持关系
紧急情况
旅行
根据以上10个因素，对消费者进行分析，细分出5个比较大的客户群：
趣味及交友者
工作需要者
社会\/家庭关系维系者
信息搜寻者
商务\/客户和谋利者
接着，摩托罗拉从6个角度描述不同客户群的特征，详见表4-1。
6项描述回答了6个至关重要的问题：
（1）细分客户的规模：每一类客户在经济上能给企业贡献多少价值？
（2）使用动机和原因：每一类客户为什么要买你的产品？
（3）使用态度：每一类客户把你的产品看成什么？
（4）人口统计特征：每一类客户的社会阶层属性如何？客户的年龄和收入特征是什么？
（5）期望的产品特征：每一类客户对产品质量和功能等方面的想法是什么？
（6）使用细节：每一类客户现在的使用情况如何？
表4-2 摩托罗拉不同客户端 续表
通过清楚的客户细分，不同客户的差异一目了然，企业可以根据自己的战略意图决定把哪几类客户作为目标客户，或取或舍，或加强或弱化。
选定目标客户群
客户细分后，通过对各客户群市场需求的定量分析，按照80\/20\/30原则为各细分市场排序，选定对公司最有价值的目标客户群：依照细分市场可能给公司带来的利润贡献，将各类客户进行排序。
从中找出提供80%利润的最顶端客户；同时找出利润贡献最少的30%客户。
进行取舍，锁定最顶端20%黄金客户，去掉最末端30%的无效客户。
客户需求的定量分析操作模板一
表4-3 客户群定量分析模板
客户需求的定量分析操作模板二
图4-7 按收益率进行客户细分
确定目标客户群的价值定位
所谓知己知彼，是说你不仅要清楚地知道对手的优势是什么，更重要的是要知道自己的优势在哪里。对企业来说，你要知道你的客户真正在想什么。根据客户群的不同特征，为客户设计不同定位的产品。
价值定位回答的问题：用户为什么买你的产品？
价值定位的目标：比竞争对手更好地满足这些需求。
图4-8 目标客户群价值定位模板
房屋出租公司客户需求排序与价值定位
把消费者的需要罗列出来。
进行消费者最大价值调查和分析。
去掉不必要环节，加强重点环节。
表4-4 细分客户
个性化价值定位，然后有针对地提供相应的产品和服务。
表4-5 个性化价值定位
提出公司战略价值主张
公司战略价值主张本质上就是要告知目标客户群：我是谁！
企业的所有行动，包括企业形象和内部管理，都要围绕价值主张进行设计，并传递给客户群，把本企业与其他企业区分开来，使客户明显感觉和认识到这种差别，从而在客户心目中占据特殊的位置。
从客户角度：思考关键客户的价值在哪里，总结出“关键客户价值观”；
从产品角度：思考现有产品线的优点和缺点，提出“关键产品优势”；