顺理成章，不用担心赚不到钱。”
普而特成立于1956年，是美国最大的房地产公司。在50年间，普而特累计建筑了33万套住房，遍及美国本土、阿根廷、墨西哥、波多黎各等海外市场。普而特已实现连续52年盈利。
美国房地产业传统的客户细分
按照购买者类型：首次置业、二次置业、三次置业
按照产品类型：公寓、别墅
按照零售价格区间
图4-5 美国房地产业购房客户细分图
普而特的客户细分：生命周期与支付能力矩阵
普而特认为，客户细分要从理解客户的购房行为入手，这两个因素基本上可以解释大部分的住房购买行为：
①客户的生命周期（生命阶段）。客户的生命周期意味着需求的变化，人生的每个阶段都需要住房，但住房需求是随着人的不同生命阶段而变化的，住房需求对一个学生、一个成年人或者一个家庭而言，大不相同。
②客户的支付能力。客户的支付能力主要决定于收入水平，人们总是希望能买他们能够负担得起的住房。
普而特以这两个因素为坐标，建立了“生命周期与支付能力矩阵”。
图4-6 普而特的生命周期与支付能力矩阵
运用这个矩阵，普而特建立了11类细分客户：首次置业者（年轻未婚的比较多）、常年工作流动人士、单人工作无子女家庭、双人工作无子女家庭、有孩子的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大龄单身贵族、活跃的中老年人。
“终身锁定，全部通吃”：在价值定位上建立公司竞争战略有了上面11类客户细分，普尔特就基本上实现了“从摇篮到坟墓”的终身锁定，每个人或者家庭都可以从这11种客户细分中找到自己的位置。由此，普而特公司建立了自己的竞争战略：让客户信任我们，让他们终身都在购买我们的住房！
结合购房者的生命阶段特征和置业特点，普而特为每一类客户精心打造特定的住宅产品。比如该公司可以根据孩子没上大学和已上大学的家庭、生活奢侈的退休人士家庭和普通家庭的不同需求，为他们提供不同地域、不同配套设施、不同内部结构和不同社区文化的住宅。
例如在美国密歇根州，普而特设计出了价位趋于中高端不同人群满意的新产品以适应1～3个目标消费群的需求。在南卡罗来纳，普而特提供价格为24万美元的产品给2～4个目标消费群。在亚利桑那州，普而特兼并了汤姆逊公司，一个主要提供首次置业住房的公司。在北卡罗来纳，普而特满足流动人士的需求。在著名的娱乐之都拉斯韦加斯，普尔特建设的住宅价格从40万～80万美元之间，住宅面积125～350平方米范围内。而在所有区域，活跃的中老年人市场都是开发的重点。
普而特的出色表现赢得了客户的极大满意，这种满意程度使得众多顾客极力将该公司推荐给其他客户，重复购买和介绍购买达到了普而特销售额的42%，2003年，根据71312名顾客提供的满意程度问卷，普而特被评为“最佳美国住房建造商”。
耐克公司如何细分市场建立起强大的体育用品帝国？
耐克公司于20世纪70年代初期创建，在短短的10年内便一跃成为美国最大的鞋业公司，建立起拥有自己品牌的运动商品王国。
耐克公司的市场研究部门发现，自20世纪90年代中期以来，随着生活方式的多元化发展，思维方式和生活态度越来越成为影响耐克消费者最重要的因素，“一位19岁日本中学生的生活态度和品牌偏好度，可能跟一名30岁的纽约黑人一样”。
耐克公司开始采用生活态度对消费者进行分组，把所有的消费者按新产品、新技术的接收时间和接受程度分为：
①创新者（Innovator）
②最先尝试者（Early Adopter）
③早期从众者（Early Majority）
④晚期从众者（Late Majority）
⑤落后者（Laggard）
耐克公司根据生活态度对消费者进行分组的核心就是牢牢抓住“最先尝试者”，他们大约占总数的10%，一般都是某一个市场或领域的“意见领袖”，可以帮助将品牌或产品推荐给“从众者”和“落后者”。
科学的客户细分给耐克公司带来的是市场占有率持续增长！
20世纪90年代期间，耐克公司营销背后的支柱——针对青少年市场调研的深度与广度，在运动鞋市场是其他品牌所望尘莫及的，这让耐克公司的占有率得以持续地增长，1996年攀升至43%，单是美国市场的销售额就超过30亿美元。
周密的客户细分，帮助摩托罗拉寻呼机叱咤风云
客户研究是摩托罗拉发展过程中极其重要的一个环节，没有足够的数据支持，摩托罗拉从不采取行动。周密的客户细分帮助摩