到目前为止,遍及上海、深圳、北京、成都、重庆、西安、南昌、乌鲁木齐、郑州、石家庄、太原、长沙等全国32个主要城市,拥有超过40家连锁3C卖场,总营业面积超过31万平方米,卖场全国年营业额超过900亿元人民币,总入驻经销商超过6000家,卖场内从业人员超过10万人,独享众多相关国际IT上游厂商资源,拥有最优秀的3C卖场运营模式,领跑世界。放眼未来,赛博的目标是要建立自身的核心竞争力,成为中国最有价值的营销渠道与平台。
赛博的愿景是:拓展全国连锁卖场达500家,以紧密的络覆盖全国各大中城市。为国内外合作伙伴提供在中国市场内最有效的服务平台。
三、王老吉:再定位——“降火”
今天人们已习惯了一种说法:怕上火,喝王老吉。2003年是饮料王老吉的旺年。这一年王老吉突然火了起来,飞身上了超市、饭店、饮料机的宠儿榜。延续至今,仍是势不可挡。据统计,2005年,王老吉销量超过25亿,是2002年销量1.8亿的14倍,成就了一个不可思议的故事。骄人成绩是依靠王老吉集中猛攻“降火”营销上的成功而取得的。王老吉是一个卖了许多年的凉茶,不同于新产品。现在的王老吉和以前并没有两样。这三年市场的扩大、火暴,不是因为产品本身而是营销策略。
消费者购买王老吉普遍是因为王老吉的降火功能,王老吉的成功是品牌集中营销的结果。一方面利用中华民族沉淀了几千年的中药文化底蕴,消费者一看饮料成分,从心里认可了王老吉的降火功效,这是王老吉能从其他饮料中杀出的特色法宝;另一方面,王老吉的品牌宣传紧密结合了自身的优势,把王老吉能降火这一理念很有效地嵌入消费群体中。至此,王老吉掌控了消费者的购买心理。
四、史玉柱:聚焦、聚焦、再聚焦
聚焦、聚焦、再聚焦,史玉柱在各种场合都提过这样的理念,做的事要尽可能少,做的产品也要越少越好。
“这样做的结果是什么呢?现在脑白金和黄金搭档是国内3000个保健品产品中的第一名和第二名,销售额比行业第三名、第四名、第五名之和还多。”而当史玉柱一涉足络游戏,就彻底不碰保健品了,他只专心做《征途》,《征途》成功后2年,又开始放手《征途》,全身心投入《巨人》……说起专注,史玉柱显得有些感慨:“其实我很佩服陈天桥能同时掌控产品,他是个天才,可是我经历了那么沉痛的多元化惨败,只能聚焦再聚焦了,这样的话失败的概率就会降低,这是我的原则。”
1998年,经历巨人大厦风波后,史玉柱手里已经没有任何资金了,他却还是“瞄向”保健品市场。与国内已有一定名气的保健品厂商公司相比,荷包不鼓、资源不充沛的史玉柱即便是激活其所有的资源也达不到需要的1%。以1对100,无疑是以卵击石,自然是无往不败。
不过,史玉柱找到了迎战的突破口。“再完美的公司也有势力薄弱的区域,在这些区域,它们投入的资源相对较少,市场根基并不扎实,如果我们能够集中资源、集中发力的话,是完全可以战胜这些大公司的。”
于是,揣着来自朋友相助的50万元,他满怀信心地攻向脑白金,目光直接聚焦在“盲区”江阴,“不惜血本”花10万元大打广告。由于广告力度大,很快在当地产生了异常热烈的市场效应,脑白金成为江阴家喻户晓的保健品。
占领江阴市场为史玉柱吹响了进攻全国市场的号角。紧接着,脑白金在南京、无锡成为领先品牌。
其后,推行蚕食策略,以点及面、以线到面,史玉柱开始着手启动整个江苏省及紧邻江苏的上海、浙江。依托蚕食和点、线、面策略,史玉柱用了一年多的时间就把全国市场顺利启动起来。
“中国之大,异乎寻常,龙有龙道,蛇有蛇道,虽然我筹备脑白金时一没钱,二没人,三没资源,但也并不能因此就断言领先品牌仅仅是那些大公司的专利。”史玉柱说。“那些大公司的主打保健产品品牌也是从无到有、从小到大一步一步成长起来的。如果还没开始塑造脑白金这个品牌,我就丧失信心,这不是我史玉柱的本色。”
积蓄力量、训练团队、总结经验、等待机会,在蚕食与点、线、面相结合策略的牵引下,逐步扩大“脑白金品牌根据地”领域范围,再抓住契机发动较大规模的市场战役,打通“品牌根据地”之间的连接,化被动为主动,变防守为进攻,最终实现脑白金全国的胜利,创建全国性的领先品牌。
五、高露洁:全部火力对准“牙膏”
一边是成本的提高,一边是竞争对手的挤压;高露洁多年来保持的两位数利润增长率为此受到牵制。为了利润,选择了“集中炮火”攻占牙膏市场的策略。
2003年10月,高露洁棕榄公司把欧洲的洗涤剂业务卖给了宝洁公司。事隔两年多,类似的事件再次上演。2006年1月初,高露洁宣布把在新加坡、泰国、马来西亚、老挝、柬埔寨、中国香港等区域销售的Fab、Troj