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第7章 你打你的、我打我的与差异化市场营销(3 / 5)

多麻烦,其实这些都和主板连接器有关。

富士康1974成立时,是个注册资本只有30万新台币的小公司。1981年正式进入连接器领域,凭着专注刻苦的精神,在小小的连接器上就拥有8000多项专利,2003年起,富士康每月生产500万个PC主机板连接器,一年6000万个,占全球PC连接器的1\/2,此后每年大幅度增长。同时它也是世界上生产连接器的第一大厂,属著名品牌,其做工精细、质量上乘,是连接器的不二之选。据统计,世界上有超过70%的主板连接器都是来自富士康科技集团,这些说明富士康连接器在主板厂商和消费者的心目中占据着重要位置。

至今,富士康主板连接器已成为全球第一大PC连接器。作为母公司的鸿海集团也成为跻身于世界500强的跨国集团,是全球最大的个人电脑连接器制造商。因此,电脑领域权威人士评价说:“在连接器领域,鸿海的价值就像处理器领域的英特尔。”

三、张艺谋:“大手笔”与“红小褂”

《红高粱》国内火暴,至今人们仍然记忆犹新,造就了国际巨星巩俐,同时也使张艺谋在中国家喻户晓,国内市场的营销取得了非常大的成功。当向国际市场推进时,他们了解到成熟的国外电影界十分重视电影的市场营销。首映式非常关键,要不惜成本,一鸣惊人才能取得好的票房效果。

《红高粱》走向世界是许多中国人的愿望,但凭我们的财力又根本不可能组织可以和国外影片首映式相比的豪华场面,那就只能用“我的”一套创新营销方式,制造非凡效果。

《红高粱》在德国举行首映式时,中国代表团别出心裁地向每位观众免费赠送一个红色粗布对襟小褂,就是电影中主人公穿的那种,不同的是背后有三个汉字“红高粱”。令策划首映式的人都想不到的是,小褂备受德国人喜爱,电影散场后,观众纷纷把小褂穿在身上,一时间柏林街上遍布“红高粱”小对褂,随着人群的走动,红高粱走向了大街小巷,一时间柏林成了“红高粱”的世界。

没有看过《红高粱》的德国人争先恐后观看《红高粱》领取小对褂,他们已不仅是看电影,而是在观赏中国文化,体验古老而神奇的东方文化。其实对襟小褂成本在当时只有1.5元,就这样价格低廉的对襟小褂,胜过于投资巨大的大手笔首映式。“我的”的方法使《红高粱》德国营销大获成功。

四、江中初元:寒冬中的“火炬”

2008年,以使用、观赏、收藏为目的而展开的礼品市场竞争,可以说硝烟弥漫,竞争进入白热化状态,礼品企业利润下滑,整个行业步入市场寒冬。江中集团的初元凭借和竞争对手的差异化定位,快速切进探病礼品市场,短时间里完成了局部试点到全国推广的两级跳,可谓“一枝独秀”。

成功始于2007年,一项针对探病市场的研究发现,消费者在给病人送礼过程中存在着几种需求:一是面子,二是对病人有帮助,三是安全。其中第一种需求已经获得了极大的满足,脑白金、黄金搭档、金日洋参、安利蛋白粉、深海鱼油等就是处于这个区间的品牌阵营;第二类帮助病人缓解病情、恢复身体的需求也有阿胶、血尔等品牌;第三类安全的需求主要有各类食品占领,如核桃粉、蜂蜜等。

经过仔细分析,江中的推广人员又有了新发现:这三类产品中,满足“安全的需求”对应的是一个价格低廉、品种繁多的竞争市场,价格区间为50~100元,食品居多,同质化严重,进入机会几乎没有;满足面子的需求市场,现有品牌众多,保健品居多,包装大、名气大、价格合理,进入的可能性也非常小;而满足“对病人有帮助的需求”则是一个相对的“空白”,原因之一是已有品牌不够强势,之二是这些品牌在消费者头脑中和病人的对应度不高,进入的机会非常大。

另外他们发现,探病送礼的单次购买价格在181~200元之间的占33%,其次是141~160元的占14%。探病礼品购买者年龄在25~35岁之间的占48%。通过以上的调查研究,消费者找到了。针对这些花费相对高的人对礼品的追求除包装还必须具备拿得出手、制作精美的特点外,还必须有适合病人的特性。广告商焦点广告运用金、红作为送礼产品的主打色,术后为金,病后为红,初元醒目地位于包装正中,高档简洁的设计配合包装背面的图解,有效传递了初元的差异性市场定位。

成功的产品还必须有成功的销售渠道。围绕初元专为病人设计这一独特的定位,他们发现,消费者在购买礼品尤其是购买相对贵重的礼品时首选的渠道仍然是商超,探病礼品市场主要购买场所中大型超市占73%,其次才是药店和医院旁边的礼品店。如果初元的渠道策略按照消费者的购买习惯而言,一定会选择商超作为主战场,如果这样一定会面临一线保健品的拦截,也面临高昂的渠道成本。江中市场部通过反复探讨论证,明确了一系列的差异渠道执行战术。在主要的商超和传统保健品推广方式形成区隔,只陈列不起堆,尤其是避开传统保健品的传统节

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