方的意图，并且迅速地做出有效的决定，是十分必要的。在明枪暗箭的谈判交锋中，最重要的莫过于注意力的集中了。所以，如果能扰乱对方的注意力，便极有可能扭转整个谈判的局面。在这场“心理战”的过程中，有几方面特别值得留意：
1观察谈判对手
参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面，这第一回合的正式接触，恰是不可错失的一次观察对方的良机。必须留意对方的表情、动作，寻找其特殊习惯，以迅速获得正确的资料，进而决定应该采取的谈判战术和技巧。
2获取有关资料
从与谈判对手有关的人身上取得资料，也是“熟识敌情”的途径之一。如果这个第三者与谈判对手有深交，其提供的资料则尤其具有参考价值。但这是否是一个陷阱呢?建议从下面两个角度对材料的可信性进行考察：
(1)资料的提供者对谈判对手是否存有误解或偏见，其本身是否喜欢夸大其辞。
(2)资料的提供者是否与谈判对手私下串通，故意暴露某些假情报，引人误入歧途。这种故意制造、散播假情报的战术，在企业之间的谈判中是经常被使用的。
3研究对方背景
在谈判前，对谈判对手的著作、访谈录与演讲稿，尤其是后两者，必须进行详细研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息最为直接，比经过推敲、修饰或修正之后再发行的著作，更具有利用价值。
(四)表示诚意
真诚的付出是任何谈判获得成功的要素。如果双方不能全力以赴地向同一个目标努力，那么谈判便毫无意义可言。在考察对方的诚意这方面，没有捷径可走，必须从长期的实践中逐步积累经验。
要辨别对方是否有诚意，应尽力避免被其误导，对方可能出于种种考虑，不愿透露真实的想法。这类对手往往缺乏合作的诚意，经常采取“不抵抗策略”或者“踢皮球”的方式来推卸或转移责任。在这种情况下，尽管寻找真正有诚意的对象的过程的确十分艰苦，但仍必须坚持。
对于没有诚意的谈判对手，便没有必要表示自己的诚意，而应尽快退出谈判，以免浪费不必要的时间和精力。这类人往往轻诺寡信、夸夸其谈，无法实现诺言，因此需要对其提高警惕。
诚意是谈判成功的基础，当确信所面对的正是有合作诚意的人时，应毫不迟疑地显示自己的诚意。
(五)注意肢体语言
谈判是沟通，但并不一定都是口头上的。事实上，眼神、手势或姿势有时能比语言传达更多的信息。因此，留意并研究对手的肢体语言所传达的有用信息，是有助于谈判成功的。下面几个细节，都是应当引起注意的。
1抽烟斗
当然了，抽烟斗只是一种西方人的古老习惯，现代人几乎不用烟斗这种东西了。而且正如其他较为正式的场合一样，谈判时抽烟的现象已很少了。在这里要告诉读者的意思是，抽烟斗只是一种意识的表现，作为一种动作，它传达了一定的信息。
抽烟斗者通常运用烟斗作为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢夺抽烟斗者的注意力。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟是应停止谈话的信号。待其点好烟开始吞云吐雾时，再继续谈话。如果能有技巧地去除此支持物，对谈判者来说，是非常有利的。最简单的方法是注视烟斗，烟终究会熄灭，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，为其提供一页数字、一本小册子，或任何能令其参与谈话的东西。
2擦眼镜
对手在摘下眼镜，开始擦拭时，谈话应立刻暂停。这个线索表明擦拭者正在仔细考虑某一问题。所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让对手有足够的时间考虑，等其眼镜重新挂上鼻梁时，再开始下面的谈判。
3精神松懈
不好好坐、不专注、一副不以为然的样子，这些都是松懈的表现。松懈本身并没有什么，问题是，如果意见的沟通不够顺畅，那么会阻挠谈判的进行。使对手重视、严肃起来的好方法，是用眼神接触。当将谈及某一要点时，要运用眼神接触以判断对手是否同意。不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应。
4紧张
有些人对面对面的谈判有恐惧感。表现为很明显的神经紧张、焦躁不安，甚至身体僵硬，谈话亦因此而不自然。此时应放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。可以建议安排比较舒适的座位，或者采取主动，如松解领带、卷起袖子，以表示舒适轻松，千万不可让对方的紧张情绪影响到自己。如果能成功消除对方的不安并令其心存好感，那么将对谈判的成功起到很大的促进作用。
5相信直觉
相信基本的直觉，不管是在商业交易中还是在谈判中。
直觉不是什么神秘的事物，它仅意味着一位有直觉的人以极大的耐心观察细节和行为的细微差异。关心对手，注意他的行为举止，如果事情看来不