数不断增加，公司投放市场的产品数量也急剧增长。如今，雅芳公司并没有指望中国市场的销售能弥补公司在美国的不景气，然而，意想不到的事情却发生了。通过招聘代理人员，雅芳公司发现，它可以对大批高素质、高学历的人产生吸引力，其中包括直销员，也包括消费者。在美国，雅芳公司的产品以适中的价格面向中产阶层的消费者出售。而在中国，雅芳公司招聘的第一批直销代表就是一群有着高学历和业务技巧的人。有些人一直希望自己能够成为经济界或者教育界的精英，但没能如愿。雅芳公司使她们有了一个发挥自己能力、实现自我价值的机会。在美国中低端市场打拼多年的雅芳产品未能成功，于是到了中国改走高端路线。当它敲开了中国的大门，进入珠江三角洲地区以后，获得了与在美国不同的反响。
在雅芳公司招聘的第一批直销代表中，有一位来自广州的儿科医生名叫梁永娟，40岁，她作为雅芳公司直销员的月收入有120美元，远高于当时社会的平均工资。和她同样年龄的中国女性，平日里穿得最多的衣服就是制服。当邓小平提出“致富光荣”的口号后，梁永娟积极响应，但没有找到合适的机会。直到雅芳公司登陆中国，她才找到了满意的工作。作为雅芳公司的一名兼职直销员，她很快就卖出了5000美元的雅芳产品，并从中得到了1500美元的报酬。“是雅芳公司给了我自信，我打算辞去我现在的工作，成为雅芳公司的一名全职直销员。我的儿子总是说我爱雅芳胜过了爱他。”梁永娟说。
与肯德基不同，雅芳公司在中国没有吸引人眼球的店铺，它的经营靠的就是“雅芳小姐”。最初，雅芳公司计划招聘3000名直销代表，每位直销代表在上岗前需要进行几周的业务培训。公司开设了一个区域性的分销中心，在这里直销代表可以取得雅芳产品以及关于各种产品的简介。雅芳公司认为，这种直销的销售模式在中国需要几年的适应期。中国经过了长期计划经济的影响，对西方的经营模式还要有一个渐进式的接受过程。但是这一次，雅芳公司对中国南方的情况完全估计错了。雅芳产品销售火暴，快速增长的业务使公司措手不及。
出现这种情况也是可以理解的。雅芳公司的区域负责人约翰·诺沃萨德说，公司在开始与中国地方官员接触并商谈经营许可和雇用员工等问题时，我们以为这会是一个非常艰难的过程。中国官员想要知道直销是怎样的一种经营模式以及在中国的可行性，而从他们搞清直销的概念到接受这一经营模式，整个过程非常顺利。雅芳公司计划招聘1000人作为第一批直销代表和业务主管，公司管理者为此项工作进行了长达数月的筹备，并对面试的问题以及随时可能出现的纰漏都做了充分准备。招聘过程非常顺利。诺沃萨德被应聘者问到的最多问题就是：“我有多少产品可以销售？”
雅芳公司进军中国的举动使雅芳产品在美国的声誉受损。很多美国企业担心在华的商业活动会受到中美政治关系恶化的牵连。1989年之后，美国实行对华贸易制裁，但这没有阻止雅芳公司在中国寻求贸易伙伴的行动，因为它需要中国这个巨大的市场。用当时雅芳公司首席执行官詹姆斯·普雷斯顿（James Preston）的话来讲就是：“我们来中国是做生意的，而不是搞政治的。在中国的投资是为了惠及中国的女性和雅芳公司的股东。”
事实正如普雷斯顿所言。像梁永娟一样的中国女性对雅芳公司给予了热烈响应。在几个月之内，中国广州这座百万人口的大都市，已经拥有7000名“雅芳小姐”。在对“雅芳小姐”的采访中我们得知，她们更看重的是这份工作能够帮助她们实现自我价值，而不单单是从事这项工作的较高收入。雅芳公司为中国女性提供了一个自我表现和独立的平台。邓小平和他的继任者为外国企业在中国的发展设计了一条清晰明确的道路：做生意致富但不能干预中国政治。销售化妆品并不涉及政治，雅芳公司没有涉及中国政治。而与此同时，雅芳公司的直销模式为中国女性提供的工作机会也在潜移默化中影响着她们的思维观念。
雅芳公司为个人提供了自由的工作机会，这在当时的中国还并不多见。20世纪80年代，改革开放以来，中国社会的开放程度提高了很多。但直到90年代时，20～30岁的女性还清楚地记得过去必须遵守严格的着装规范，生怕因为行为举止不当而受到批评。20世纪80年代，社会对人们的限制减少了，但是很多人（尤其是女性）的生活，仍然被“不能做什么”所束缚着。