导读
★雅芳公司作出了一个大胆的决定：向美国企业很少涉足的中国市场进军。1990年6月18日出版的《洛杉矶时报》报道了雅芳公司开拓新的海外市场的消息。
★当雅芳公司来到中国，数百万中国女性的梦想与雅芳公司谋求发展的渴望结合在了一起。雅芳公司想要实现快速的发展，而中国正好为其提供了一个机会。
★随着中国消费需求不断增长和越来越多的外国公司想要进入中国市场，中国政府又面临着一个挑战：不仅要对快速增长的市场进行管理和控制，还要对从产品生产到产品销售的各个环节进行管理。
雅芳公司是西方企业中给中国带来变化并随中国的改变而改变的典型公司。我们从20世纪90年代雅芳公司在中国的变化就可以看出中国自身以及中美两国之间关系的变化。从“中美国”的视角来看，雅芳公司的故事也是一家跨国公司在中国市场上寻求新生和为中国的经济发展及中美两国的不断融合作出贡献的故事。
总部设在纽约的雅芳公司，在进入中国市场之前的两年中，一直被糟糕的企业收益和随时可能被接管的威胁困扰着。就在此时，雅芳公司作出了一个大胆的决定：向美国企业很少涉足的中国市场进军。1990年6月18日出版的《洛杉矶时报》报道了雅芳公司开拓新的海外市场的消息。中国虽然不是雅芳公司在海外开拓的第一个国际市场，但它是潜力最大的市场，也是最能使雅芳公司看到走出困境的希望的市场。
从很多方面来说，雅芳公司对中国传统文化的了解比不上肯德基。1886年，纽约的一名家庭推销员大卫·麦可尼（David McConnell）创立了加州香芬公司。100多年以后，当很多公司已经开设店铺进行商品销售时，雅芳公司仍然保持了上门直销的传统销售模式。在“叮咚！我是雅芳”的宣传口号下，雅芳公司已经成为20世纪中期美国的一个文化象征。从最初的香水销售，扩展至类别广泛的化妆品业务；从最初的男性直销员，到成为拥有女性直销员最多的公司，雅芳公司在逐步发展壮大。公司的“雅芳小姐”挎着装满各种化妆品的提包，向全国的女性上门直销雅芳产品。
雅芳在中国的爆炸式增长
20世纪中期，雅芳公司将业务扩展至海外，首先从加拿大开始，然后进入其他十几个国家。当时的中国当然不在雅芳公司的选择之列，因为中国的经济体系相对封闭，排斥西方世界的物质享受，而且人们的穿着打扮也比较朴素。随着中国的改革开放，中国女性渴望从过去中性的衣着打扮中解放出来，口红和面霜成为她们开始追求个性和自我表现的化妆品。
雅芳公司在中国的发展从一开始就遇到了困难，公司代表和中国政府进行了艰苦谈判，双方最终还是没有达成一致。雅芳公司的管理层希望雅芳公司登陆中国时，业务从中国的首都——北京开始。然而，中国政府却不同意雅芳公司的要求。雅芳公司的经营模式既使中国政府感到困惑，也使他们提高了警惕。而且，雅芳公司不愿开设直营店的做法也让中国政府和中国潜在的合作伙伴感到不解。最终，雅芳公司把注意力转向了中国南方的珠江三角洲地区，在这里“雅芳小姐”开始上门直销她们的产品。
雅芳公司当时的首席执行官希克斯·沃尔德伦（Hicks Waldron）支持公司与中国谈判。沃尔德伦在来雅芳公司之前曾在休伯莱恩公司（Heublein）任职，肯德基在卖给雷诺公司之前曾经是休伯莱恩公司旗下的企业。沃尔德伦被雅芳公司聘请来，其主要工作就是帮助雅芳公司把处于不景气状态的化妆品业务重新激活。沃尔德伦带领雅芳公司在其他领域（如医疗保健品领域）拓展的计划失败了。在他看来，化妆品的销售将迎来拐点，但即使是发展势头良好的美容院特许经营也无法弥补先前在保健品领域遭受的巨大损失。雅芳公司在之前的10年中有7年净现金流呈现负值。换句话说，在过去10年中，雅芳公司有7年是在赔钱。雅芳品牌失去了往日的光彩，在企业经营的困难时刻，公司作出了重要决策：拓展中国市场。
在新中国成立以前，中国的大街小巷曾经有很多售卖各种物品的小商贩，有的商贩还沿街开设了店铺。但是，小商贩的生意规模都不是很大，生存也较为艰难。他们中有的是一个人单干，有的是全家出动，卖货的范围就在他们的居住地周围，卖的东西通常包括鸡、豆腐、新鲜蔬菜和一些非本地产的小饰品。当然，这和我们现在所说的雅芳公司的直销模式有很大的不同。雅芳公司是一家全球性的公司，它把公司的产品提供给经过职业培训的销售人员，并为他们规定销售定额、划定销售范围，然后按照任务完成量来支付报酬。雅芳公司的直销模式并不复杂，但和中国传统商贩的卖货方式相比还是有很大区别的。
雅芳公司以直销的经营模式进入中国，这和在美国是一样的，但同时也面临着经营模式的升级。从20世纪50年代开始，很多妇女成为职业女性，这一段时期雅芳公司的直销员——“雅芳小姐”——的人