个庙堂前放一些梳子，他们磕完头就可以梳梳头，就一定会觉得这个庙非常关心香客，下次还会再来。这样一来，我就卖掉了百十把。”第四个营销员说卖掉了好几千把，而且还有订货，他说：“我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，应当给予回报，而梳子便是便宜又合适的礼品。在梳子上写上庙的名字，再写上三个字--积善梳，说可以保佑平安，这样就可以作为礼品储备在那里，谁来了就送谁，保证庙里香火更旺。这一下就卖掉了好几千把。”
最终最成功的是第四个营销员，他在没有市场的地方开发了广阔的市场！
概念营销的一个关键原则是不要老强调自己有什么，而要去关注消费者需要什么。概念应该建立在消费者的欲望、需求、期望、感受上。在不改变产品性质的前提下，要从消费者的欲望和需求出发去分析产品的哪些特征能够满足他们的欲求，进而提出品牌概念。
与此同时，在与消费者心智的较量中，应该把握因势利导的原则，因为消费者在长期的社会生活实践中，会形成一套固定的认知模式，思维会形成惯性，对新事物很难接受。所以，最有效的方式就是在不违背消费认知经验的基础上，旧瓶装新酒。
比如说润肠通便是中国保健品的一个规模较大的市场，它强调是产品的功能。在这个领域中，竞争性品牌很多，竞争极其激烈。然而，盘龙云海在这样的红海中依然杀出了一条血路，获得了成功。
盘龙云海的成功得益于概念营销，他们在润肠通便的基础上创造性地提出了排毒养颜的概念。排毒养颜和润肠通便其实是一个概念，但在中国老百姓的文化认知心理中，一直认为养颜驻颜是养生的一个重要组成部分。如果光是强调润肠通便，那么老百姓就会以为这不过是一个促进消化的药物，但是一旦和养颜结合起来效果就不同了。
排毒养颜胶囊抓住消费者，尤其是女性消费者注重颜面、追求美丽的心理需求，将润肠通便的概念偷梁换柱，换成了排毒，提出人的老化源于体内的垃圾毒素太多，只有排出体内毒素才能永葆青春。其实排毒养颜胶囊的成分就是“大黄”，最普通的通便药物。但是如果叫“通便胶囊”，产品肯定死定了。
排毒养颜胶囊是概念营销的典范，它准确地锁定了爱美女性的目标消费群体，硬是在保健品的蛋糕中切分出了一个几十亿元的排毒细分市场。
从消费者需求出发进行卖点诉求往往更能引起消费者的情感共鸣。比如“太太静心口服液”，从中年女性这个目标消费者的心理需求出发，提炼出了“女人四十要静心”，道出了更年期女性的心声。
消费者的心智是概念营销的主战场。在产品价格、技术都无法取得有效攻势的情况下，尝试从概念入手，抢占消费者心智的制高点往往能够柳暗花明，开辟新的市场领域。也只有将品牌根植于消费者心中，才能打动消费者，并获得消费者永久的忠诚。
2.超越产品功能性局限
很多产品无法获得竞争优势的原因不在于竞争对手的强大，而在于自身思维的局限，以为“酒香不怕巷子深”。而在现代营销战争中，酒香就怕巷子深，千万不要以为自己的产品好就会有人认可，这是一厢情愿的自恋。好产品要走出巷子，就要先打造一张有吸引力的“酒旗”挂在巷子口。
“酒旗”就是品牌。就像武松走过景阳冈的时候，店家有上等佳酿，那又怎么样呢？产品好也不一定有人喝，吸引武松的不是酒香，而是酒旗上的那句“三碗不过冈”。
因此，产品光叫好还不行，必须要叫卖，而叫卖的关键就在于超越产品的功能性局限，摆脱产品自恋情结，给自己量身定做一面“酒旗”。在当代营销战争中，除了产品的功能和价格因素外，消费者越来越重视产品的附加值，卖点、核心利益点、包装、情感、口碑甚至产品外观都起着重要的作用，而这些附加值都是提炼概念的有效途径。
在2002年的保暖内衣大战中，婷美集团便通过与中科院合作，独家买断了一种高新保暖材料--改性聚丙烯超细旦长丝，从而异军突起。这种材料在保暖性、透气性、导湿性、健康性、亲肤性以及弹性等各个方面都超过了羊绒，可以说是一种具有革命意义的材料产品。
产品虽好，但是怎么卖呢？难道产品就叫“改性聚丙烯超细旦长丝保暖内衣”吗？这么拗口的化学名称，老百姓根本听不懂。事实上，老百姓在购买保暖内衣的时候根本不会去关注你是什么技术，即使你说了他们也听不懂。这就是有“好酒”但没有“好酒旗”的困惑。