人们在购买商品时，首先选择的是类别，比如要买酱油、买洗发水、买汽车等，然而，人们在选择商品时，只会确定每一类中的代表性产品或品牌，比如买酱油，可能会选择海天或是淘大，买洗发水时，去屑可能会买海飞丝，滋养可能会买潘婷，防脱发可能会买霸王，一般每一类不会超过7个（7+\/-2），这种类别，给它起一个名字就是“品类”。大脑会自动做一件事情--删除不必要的信息，把它们放到回收站里。在大脑的每个文件夹里只留下7个空格，每个空格只能放1个信息，这7个空格按重要性被从上到下排列。如果不幸，你的产品信息没有被放到这7个小格子里，成为其中之一，那你就惨了。
满足“潜在需求”，你就是佼佼者
怎样才知道消费者是如何在头脑里划分品类的？需求，更准确地说是“潜在需求”决定了品类的划分。说清楚点儿就是人类无尽的欲望。如果你的产品能够切中人们欲望中没有被满足的部分，你就会脱颖而出，成为市场上的佼佼者。
在奇瑞QQ畅销之前，市场上就有小型家用轿车，例如奥拓，那时市场上提供的小型家用轿车虽然价格便宜，但是，却小而丑。然而，消费者心中仍然有一个美好的愿望--希望拥有好而美的小型家用轿车，尽管只是个潜意识。
奇瑞QQ的出现正好契合了消费者的这个潜在心理需求。圆润的卡通造型，大大的车灯像两只会说话的眼睛，前栅像乐哈哈的大嘴，奇瑞QQ可爱的造型吸引了众多时尚、年轻的工薪一族，特别是年轻的女性消费者。因而，奇瑞QQ成为这些消费者选择“第一辆车”时的首选。
确定位置≠定位
“定位”一词从来没有像现在这样被企业“重视”，甚至“重视”到泛滥的程度。举凡企业的行为大多被冠以“定位”，像企业定位、品牌定位、战略定位、产品定位、人力资源定位、产品研发定位等，不一而足。
普遍的认知是望文生义--“定位”就是确定位置。“定位”是“确定位置”，这没有错，但是，关键的问题是在哪里确定位置。
企业向来是习惯于从自己出发确定位置，这样的定位是由内而外的，所以，你会常常听到一些企业声称自己要“成为XX行业的领导者”。然而，这与“定位”的本意大相径庭。真正的“定位”，不是你对产品要做的事，而是你对预期客户要做的事。在客户的头脑里定位，更准确地说，定位是消费者的选择，企业所做的是要去契合这个定位。
定位精准，则节节高升
如果把中国的消费者结构看成金字塔，那么县级市、县、乡和农村就在金字塔的底部，构成了金字塔的塔基。虽然塔基的单位产出小，但是，塔基的数量巨大。因此，三线以下的市场容量巨大。
作为消费者，关于药品，他们关注什么？疗效、安全性和价格。消费者对于疗效和安全性无法考察，只有将品牌作为判断的依据。
对于不同消费层次的人群，对价格和品牌的排列顺序不同。经济条件好的人，更关心疗效和安全性，因而顺序是品牌→价格。而经济条件差的人，则是价格→品牌。
四川蜀中制药正是洞悉了消费者的这个需求--需要廉价、安全而且有效的药品，提出“做精品平价普药”的定位，契合了消费者的需求。
在这个定位的指导下，四川蜀中制药连续9年复合增长率超过了30％，成为国内最大的普药企业。
暗合定位，销量剧增
在中国北方，有一家知名的制药企业--三精制药。1998年9月，三精制药在央视投放葡萄糖酸钙口服液广告，1999年仅葡萄糖酸钙口服液的销售额就高达13亿元。
是广告的作用吗？事情当然不是这么简单，关键是做广告之前要有正确的定位。葡萄糖酸钙口服液的成功是定位的成功。因为，葡萄糖酸钙口服液的推出暗合了定位--令父母放心的专业儿童补钙剂。
20世纪90年代，在专家、学者对钙和补钙知识的广泛宣传之下，补钙概念深入人心。在这样的背景下，在市场上对儿童补钙剂有着巨大需求。三精葡萄糖酸钙口服液的推出，暗合了“令父母放心的专业儿童补钙剂”的定位。正是有了正确的定位、正确的广告表现和强有力的广告投入才引爆了葡萄糖酸钙口服液的巨量增长。
“2秒定位”
定位与战略有着本质的区别。定位是在消费者的头脑里定位，关注的是消费者、消费者的心智、消费者的需求；而战略一般是竞争性战略，关注的是竞争对手。战略在定位之后，战略一般确定的是3~5年的事情，战略是用行动阶段性地实现定位。
定位用一句话可以说明白，如果用一句话不能够说明白，一定不是正确的定位。万科创始人王石在接受上海卫视《财富》访谈时说：能够用2秒钟说明白的企业是世界一流企业，说明白万科需要6秒钟，万科还不是世界一流企业。
如果有机会比较中国企业的战略规划案，你会有一个惊奇的发现，那就是许多企业的