闲得无聊，我就跟司机聊天，我说：“为什么你们出租车的座套这么干净，你们平时怎么洗座套啊？”
出租车司机回答：“过去都是我们自己洗，现在不用了，有一家公司专门为出租车司机提供随时清洗和更换座套服务。目前在北京有10 多处更换点，一个月收费35 元钱，一次交一年的就按每月30 元优惠收取。现在，北京已经有一多半的出租车在使用这项服务，只要不是特别节俭的人都选择这个服务了。”
说者无心听者有意，当时我脑子里就在想，其实这不就是商业模式吗？
首先，这家洗座套的公司定位了精准的目标客户——出租车司机，这个群体看着很窄，其实人数并不少，光北京就有近7 万辆出租车。同时，它发现并满足了一个刚性需求，就是随时清洗座套，全市网点随时更换。因为出租车的座套一脏，比如有客人弄脏了，或者是下雨雪了，那么必须立即清洗并更换干净的座套，否则不仅无法继续载客，还可能面临出租车管理局或出租车公司的罚款。因此，随时更换、清洗座套就成了出租车司机的刚性需求，也就成为了出租车司机的“杀手级隐性核心需求”了。
这个商业模式非常独特，也非常敏锐，它从表面上看似微小实则不小的刚性需求切入。它一方面在北京开设10 多个连锁网点，满足了出租车司机随时更换清洗座套的需求。这么一个小小的生意，一个月只收30 元钱，北京现在有7 万辆出租车，假设其中的5 万辆采用了这项服务，那么这家清洗座套的公司一个月的收入为150 万元，一年的收入则为1 800 万元。如果按照同样的模式在全国范围进行连锁式扩张，那么收入也将相当可观。这一切都源自于这家公司找到并满足了精准目标客户出租车司机的杀手级隐性核心需求。
同时，因为出租车需要随时更换座套，所以此公司提供服务的网点较多、服务频率较高，这样就增加了对出租车司机的黏度，并为该家公司的服务延伸提供了相当大的空间。比如说如果延伸到提供香烟，那么这就又能延展出新的赢利点。
给出租车司机提供随时清洗和更换座套的服务，看着不起眼，但恰恰是商业模式创新的一个典型案例。我们近期看到VC 所投资的一个项目与此就有着异曲同工之妙。这个项目是做什么的呢？就是专门给大型工厂的产业工人提供专业洗衣外包服务的公司。这家洗衣外包公司拿到了这项风险投资，关键就在挖掘并实现了目标客户的杀手级隐性核心需求。
当一个工厂的工人超过500 人时，他们会突然发现洗衣服竟然变成了一件“高耗能、高污染、高耗水”的事情了，非常麻烦，于是就诞生了这么一家专业洗衣外包公司，专门为中大型工厂清洗衣服。而且这家公司使用的又是工业化洗衣机，能帮助中大型工厂轻松地节能、节水、节电，不但减少了污染，同时也大大地节省了工人洗衣服的时间。为什么风险投资公司会给一家洗衣外包公司投资？就是因为洗衣外包公司发现并满足了中大型工厂的杀手级隐性核心需求。
该洗衣外包公司主要为大型企业提供衣物集中清洗、后勤服务等。这家洗衣公司自己算过一笔账，依赖规模化效应，集中洗衣在水、电、油（煤）、洗涤消毒材料等方面的消耗要比个人分散洗衣低很多。以耗水为例，集中洗衣耗水约每件5 公斤，而个人洗衣平均耗水约每件20 公斤，公司以服务人数为40 万人、每天洗衣50 万件计算，每年可为国家节水274 万吨左右。
据该公司提供的数据，其服务的富士康员工人数已达25 万人之多。依此计算，仅该公司每年就能为富士康节约1 亿多元人民币。除富士康外，它的客户还拓展到造船、电子加工等企业，而且合同期基本都是3 年起签，账单一般为月结。目前，该公司在全国的服务人数总量已达35 万多人，延伸到了全国9 个城市。据统计，目前中国的产业工人已超过1 亿，大专院校学生人数超过2 500 万，军队、警察的人数超过500 万。他们认为，这些群体都是其潜在的市场。
洗衣外包，听起来有些不可思议，但作为一个杀手级隐性核心需求，在中国这样的“世界工厂”之中，它绝对是一个不容小觑的市场空间。
前述多个案例都从不同行业、不同维度讲述了杀手级隐性核心需求的重要价值。发现、挖掘、满足杀手级隐性核心需求当然不是一件容易的事情，但也并非遥不可及。绝大多数企业家和经理人对客户的研究还远远不够，对客户的隐性需求也不够关注。过去我们更多地在关注竞争对手，或者更多地在关注自己。所以，一个有洞察力的企业家，一个有创新精神的企业家，一个有务实精神的经理人，都应善于挖掘客户的杀手级隐性核心需求，这是创新的开始，也是实现“与众不同”的关键所在，更是卓越商业模式的源泉。
【案例分析】
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