西当鱼饵，而是要用鱼喜欢的东西当鱼饵，”知名学者黑立言曾说，“在谈判时不要跟人家讲说我要什么，而是要跟对方诉求说接受我的意见，他可以得到什么，才能引发他的兴趣，进而得到他的认同。”
比如说，如果你的小孩很讨厌做某件事，例如吃饭，通常你骂他效果都不会太好。但是如果你能找到他心中的渴望，将他的渴望和吃饭连结在一起，往往会让小孩眼睛一亮，把饭吃光。其实说穿了，你的要求并没有改变，饭菜也没有更好吃，但是你说服小孩的方式改变了，利用他想要的动机来诉求，就比较容易获得对方的配合，达到自己的目的。
所以，谈判时其实有时候不需要用力推销自己，只需要在谈判的过程中，从言语、行为和思想上都不断地引导对方，激发对方对我方的响应，成功地说服对方就可以获得谈判的成功。
在游说中让对方产生心理认同
什么是认同呢？通常认为，认同是人们怎样看待自己与他人形象的关系。打个比方说，为什么你只喜欢商业区的某一家商店，而不是喜欢到另一家商店呢？为什么你在单位同事中有的关系很密切，而有的却很疏远呢？为什么你寻找工作要选择这一家公司，而不男一家呢？这不仅仅是因为那家商店货全，价格合理；那个同事通情达理，与人为善；那家公司资金雄厚，信誉卓著，一个共同特点就是你所选择的对象与你有着某种相似性。比如，那家商店卖的东西从价格、牌号、商品质量等主要方面都大致符合你的要求标准，营业员的服务也获得了你的好感与信任，使你觉得到这家商店买东西正合心意。而你愿意密切交往的同事，则与你有着共同的语言，相似的性格或爱好，与他（她）相处，感到十分愉快，同时，他（她）也了解和信任你，那么，这就是认同。
在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的对方认同你，就意味着与你有着共同的语言，可交流信息、相互理解、互相信任，可以互相合作。最为典型的表现就是，当我们问一个用户：“你为什么总是购买那家公司的产品？”被问者会毫不迟疑地回答：“他们的产品我们用来正合适。”“我们感觉很好。”这就是认同的结果。因为如果你认真调查，你会发现，他们认为十分满意的产品，不见得在市场上就是一流的。而用户的心理感觉却是最好的。关于这一点，已经从国际上一些著名的谈判专家的研究中得到证实。
与认同相对立的就是排斥。由于认同带有感情作用的色彩，如喜欢、信任、偏好等。而排斥也带有感情色彩，如厌恶、怀疑、固执等。它由不同意你个人，导致他不同意你的观点，甚至扩大到其他方面。如果在谈判中，对方对你不是认同，而是排斥，要达成交易就比较困难。反过来，情况对你也一样。
形成排斥和对立的原因很多，一般来讲，丢面子、伤感情，都会造成双方的排斥。但有些情况下，也会由于性格差异、文化层次不同、社会环境不同等因素造成交流堵塞，形成排斥。
那么，怎样清除排斥，使别人认同你呢？这就需要我们注意在游说的过程中随机应变，让对方产生心理认同。
制定好了游说方案，但游说方案是死的，人是活的，既然是事先有各种各样的推测假设，但也仅仅是假设而已，说辩局面，并不是由游说者单方控制的。游说对象可能提出一些始料不及的问题，说辩过程中也会出现突然情况，这就需要游说者有随机应变的能力，依据对方的变化，及时调整补充其游说方案。
游说对象听了游说者的说辞后，若有疑问，必然在表情上有所变化，或摇头、或皱眉、满面生疑，这时，游说者必须改变自己的说辞，或举实例证明自己使之不疑，或改用另外的话题来补充论证。根据对方的表象变化及时调整说辞。“勉从虎穴暂趋身，说破英雄惊杀人。巧借闻雷来掩饰，随机应变信如神。”这是《三国演义》第二十一回写到曹操煮酒论英雄，刘备随机应变，借雷声来掩饰自己惊慌，未被曹操识破其韬晦之计时，作者感慨而发的赞美诗句。
本来，游说者与游说对象谈得蛮投机，但游说者又进行一番游说后，对方反而改变了态度，或提出怀疑，或表示否定。这时游说者要依据这些言辞的变化而变换方法和说辞。或将对方的言辞简要总结，扼要说明打消其疑虑；或从对方言辞中选择出对自己有用的东西，找出可资利用的话题，巧妙地引导到自己原先的思路上来。
如果你在与别人的交流中表现出你是职业和理性的人，你就比较容易获得对方的合作、真诚与信任。同时，不过高地评价和表现你的职权、你的优越和与众不同，而应尽量强调你与他的感情一致，看法相近，要想办法表现你理解他的需要、观点，甚至是立场，如果你能坚持这样做，那么你就会获得别人的认同。
游说者在游说时，应时刻盯着对方的眼睛，这一是表示专注于对方之辞，二可随时发现对方的心意变化，所谓“眼睛是心灵之窗”，盯住这扇窗户，才能把握其内心活动。对方听了说辞后，其心理活动会不自觉地显露在脸上，显现在表隋中，游说者依此表情