有的顾客看上去不好捉摸，这类顾客会静静地听你解说，不争辩，也不赞同，既没有表情，也不表示意见。很难看出他到底是接受还是不接受销售人员的观点。偶尔也问一句有关的话，但多数时间不做任何表态。这类顾客，老是迟迟不作决定，可以将他们称为“封闭型”。面对他们，要应用疏通法，使他下定决心。诱因当然是让他觉得所买的商品是物超所值的，要将各种决定的正反两面都列举出来，运用确凿的证据，说明你要他作的抉择对他最有利。同时，问他一些答案是正面肯定的问题，那就更容易打动他了。要从顾客的表情、动作、少许的言语中来体会顾客的心理变化。一旦不动声色的顾客下定决心，肯定就不会再更改了。
还有一类不好对付的顾客。这种类型的顾客总是自以为是，总是自认为自己比销售员懂得多，经常说：“这块我可是内行”“你们的进货渠道我最清楚”等等，这种说法常常令销售员难堪。这类型的顾客总是在自己所知道的范围内，毫不保留地诉说，他喜欢打断你的话，说：“这些我早就知道了。”这种顾客不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强。可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，绝对不及一个专业的销售员。因此为了保护自己，他也会自下台阶，说：“嗯，你说得不错。”所以，在面对这种顾客时，你必须表现自己卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。
但不管哪一类顾客，在发现产品的关键利益点之前，一般不会作出购买决定。让顾客看到产品的关键利益点是至关重要的。所以，当顾客试图说出他们需要什么时，一定要注意听，从客户的话中发现他最在乎的是产品的哪个方面特性，然后不失时机地给顾客展示产品在关键点上的优势。
顾客类型有很多，但销售人员的战略永远只有一个：想办法让顾客相信自己的参考意见是对他有利的，这就是最根本的出发点。
081.现场促销手段
对卖场而言，有效的促销手段非常重要。它能够刺激和诱导购买行为，提高销售额。现场促销活动是卖场最常用的一种手段。它是指一定期间内，针对多数预期顾客，以扩大销售为目的所进行的促销活动。顾客在促销现场，面对琳琅满目的商品，不但可以任意浏览、尽情触摸，而且还有专人服务讲解。这样一来，顾客购买现场促销商品的可能性会大幅度提高。
在现场促销活动中，要注意时间和节奏的控制；把握不同方式的促销卖点和特性。首先是时间周期。一般短期的活动是想在一时完成销售目的，比如周末和节假日减价和折扣等。这种促销以集中某些品种的商品出货为目的。如果是想聚拢“人气”，培养顾客的忠诚，则需要一个较长的时间段，一般是一个月以上。
在今天，现场促销经常采用的方式有以下几类：
折扣战术，这是促销活动永远的常规手法。这其中既有不定期在某些商品类型上的短期打折，又有长时期的限时折扣。就是在特定营业时段内，提供优惠商品，刺激消费者购买的促销活动。在超市中可以经常看到：下午5时以后，面包蛋糕之类食品打折优惠；上午8时到8时半，某些日用品打折优惠等。此类活动以价格为着眼点，利用消费者求实惠的心理，刺激特定时段内采购优惠商品，有效避免商家有可能在某些商品和某些时间段的销售劣势。
赠品促销，即消费者免费或付较少代价即可获得特定物品的促销活动。例如，只要顾客在店内购物，根据购物金额不等，就可以免费获价值不等的赠品。比如气球、面巾纸、方便面或洗漱用品等。此类活动多是在特定节庆期间举行。比如开张或周年店庆，一些重要的公共假日，像妇女节、情人节、中秋节、和“五一”“十一”的长假，特别是春节期间。
仅仅有赠品还不够，赠品的选择关系到促销活动的成败。虽然金额不高，但是必须具备实用性、适量性和吸引性，才能迎合顾客的心理。一般常用的赠品有：免费赠品，如气球、面巾纸、玻璃杯等。还有一些根据购物金额不等送上的赠品，如洗发水、食品饮料、床上用品等。
免费试用也是一种非常有效的促销手段。现场提供免费样品供顾客品尝或试用。比如食品店在门口请路人免费品尝豆浆，或超市内免费品尝的酸奶等。对于以供应食品为主、以家庭主妇为主要客流的卖场，此类促销活动是提高特定商品销售量的好方法。通过实际试用和专业人员的介绍，会增加顾客购买的信心，和日后持续购买的意愿。
如果要将一种新产品推向市场，那么展示促销就是一个好方法。通过陈列新产品样品，促销新产品，使新产品信息广泛传播。对于一些新型家电之类的产品，则要结合专业人员的使用示范来大量招揽商品买主。一般这种促销方式结合前面的几种方式同时使用，比如购买该新产品即可获赠一定数量的赠品，或者在多少日之内购买可享受一定的折扣优惠等。
其实促销不是简单意义上的减价和赠送礼物，可以充分利用卖场现有的各种资源，调动起各种手段来进行。像卖场环境，即可以通过有个性的卖场设计吸引顾客