程的其他环节一样，促进成交的方法也应因人而异，与顾客的需求状况、个人特征相适应。只有这样，成交方法才能发挥最大效力。对于某些顾客来说，直接请求其购买也许是最有效的方法，而对另外一些顾客来说，直接请求成交则可能意味着推销员在施加压力。对于一个专职采购人员，只需销售员简明扼要地说一下产品的特征，就能够确定企业是否应该购买；而对于一个没有多少产品知识的顾客来说，只有在销售员详细说明产品的各项特征之后，才能决定是否购买。如果销售人员不考虑特定顾客的需求状况、个性特征，成交方法的使用就会有很大的盲目性，就难以取得预期的效果。
有经验的销售员经常使用“先提供信息、后提出问题”的办法，以掌握洽谈的主动权。恰当的提问既可以使顾客参与洽谈，又不致使洽谈失去控制。这种方法可以使双方逐渐取得一致意见，最后导致成交机会的出现。所谓先提供信息，就是向顾客介绍产品的特征和利益，或者向顾客说明成交条件。所谓后提出问题，是指就产品成交条件询问顾客的看法。当顾客的观点与推销员一致时，可以继续后边的介绍或说明；如果不一致，则要重新讨论，直至双方取得一致。
保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。销售是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后拍板成交的。因此，推销人员在成交之前如果把所有的优惠条件都一古脑儿地端给顾客，当顾客要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，销售人员一定要保留适当的退让余地。
诱导顾客主动成交，即设法使顾客主动采取购买行动。这是成交的一项基本策略。一般而言，如果顾客主动提出购买，说明销售人员的说服工作十分奏效，也意味着顾客对产品及交易条件十分满意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在推销过程中，销售人员应尽可能诱导顾客主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。
销售员要努力使顾客觉得成交是他自己的主意，而非别人的强迫。通常，人们都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生一种“排斥”心理，尽管别人的意见很对，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，销售人员在说服顾客采取购买行动时，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意。这样，在成交的时候，他的心情就会十分舒畅，甚至为自己做了一笔合算的买卖而自豪。
051.敏感判断成交信号
推销进行到一定程度，顾客可能会产生浓厚的需求欲望，并逐步下定购买决心。这时候他们会或明或暗地通过各种语言或非语言方式表露出购买的意向，这种透露出的信息称为成交信号。推销员要善于捕捉这些信息，抓住时机，促成交易。尽管成交信号并不必然导致成交，但它绝对是促成成交的有利时机。
在实际推销工作中，顾客出于所处地位的特殊心态，为了保证自己不处于心理上的被动，往往很少直接表明购买意图。需要推销员有良好的观察力判断力，才能发现并且确认成交信号。顾客发出成交信号的表现形式往往是复杂多样的，一般可以把它们分为表情信号、语言信号和行为信号。推销人员可以通过察言观色，根据顾客的面部表情、语言、动作、行为等的变化来判断和识别顾客的成交意向。
顾客所表现出来的成交信号通常会有以下几个方面。
首先，顾客的询问及措辞中出现了微妙变化。当顾客有采取购买行动的意向时，往往会通过向推销员的直接询问中表现出来。例如：“是否可以分期付款？”“如果我们购买，你们是否能帮助我们培训操作人员？”“让我再试一试你的产品。”“你们公司最快可以在什么时候交货？”“如果我们购买，你们可以给我们多少折扣？”“不错，感觉还挺好。”“别人也曾推荐过我买这种产品。”
从这些例子中不难看出，当顾客有购买意向时，往往会有语言信号围绕着以下几类问题：询问售后服务问题，询问交货时间和限制条件，询问关于产品的使用性能及注意事项、零配件的供应保障问题，询问关于价格折扣问题并开始正式讨价还价，询问产品的运输、储存、保管等问题。询问的同时，也可能会对产品存在的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求，并用假定的口吻谈及购买。这些积极信息都需要销售人员及时识别。
其次，顾客的动作、表情等细微变化也能透露出成交信息。一个人的动作、表情等非语言信息往往比语言更不容易掩饰自己的内心。顾客的这些身体语言能更加真实地显示其购买意图和决心，但是更微妙，更具有隐蔽性。