现实生活中，由于对谈判对手的背景材料准备不足，常常会出现许多上当受骗的例子。比如，1990年8月，某电子进出口公司经某电器公司介绍与美国某公司签订两份销售合同，合同标的包括电视机、钟控机、灯具等，随后，中方根据外方要求及合同的规定于10月下旬将货物装船运输，11月下旬及12月外方两次来电称货已收到，但有质量等各方面的问题需要进一步商谈。1991年初，中方就外方提出的所有问题一一作出回答，此后不见外方有任何形式的反应，中方为了挽回企业的经济损失，决定通过法律手段予以解决，中方依照销售合同中的仲裁条款的规定，向中国国际经济贸易仲裁委员会上海分会提出申请。仲裁委受理后发送有关仲裁文件。但是，外方迟迟没有回音，经由邮局查询，答复是：“查无此公司。”
所以，商务活动中掌握对方背景材料很重要。在谈判中也是这样，起重要作用的因素不仅仅是谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。如果平时注意对情报的收集和处理，在商业谈判中学会运用情报策略，能非常有效地帮助己方取得谈判的胜利。
掌握对方的底牌，逼迫对方就范。我国某厂与美国一家公司谈判设备引进时，美商报价很高，我方表示不同意，美方于是作出降价，但我方仍不同意。美方扬言再降10万美元，如果我方还不表示成交就回国。我方谈判代表之所以不为美方的威胁所动，就是因为掌握了美商交易的历史情报，相信他们还可以再降。第二天，美商果真回国，但我方仍旧毫不在意。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。这时候我方代表才亮出真正的底牌，就是从国外获取的情报——美方在两年前以一个比现报价低很多的价格将同样设备卖给另一个国家的客户。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。所以，如果作为一名销售人员，要想将产品卖到好价格，就要注意不要让对方摸清自己的底牌，不然，就完全被动了。谈判中的价格战也就是情报战，对手的精确情报就是谈判制胜的关键。
根据背景情报，关键时刻一招制敌。在某次交易会上，某家贸易公司和一家客户洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客户果然采取各种招数来摸这家贸易公司的老底，罗列出收集到的一些过时行情，借此故意压低购货的数量。贸易公司见此，也立即行动起来，搜集对方相关的情报。结果他们发现，有家重要的生产厂家因发生重大事故而停产了，自己所经销的该产品会有更大的销售优势。掌握了这些情报以后，谈判继续，这一轮贸易公司开始后发制人，告诉对方：产品的需求很大；而能供货的厂商却在减少。听完这话，对方立刻意识到他们对这场交易背景的了解程度。于是在经过一些小的交涉之后就接受了这家贸易公司的价格，购买了大量产品。
掌握对手情报，知彼知己，方能百战不殆。有一次，国内一家机床厂厂长在美国洛杉矶同美国的某公司进行售出机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这时候我方获得情报：这家公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而这家公司又与自己的客户早已签订了供货合同，对方要货甚急，他们公司陷入了非常被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，终于使得这家美国公司沉不住气，购买了150台中国机床。在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的多种情报，只有在情报上取得优势，才能获得胜利。
制造情报，扰乱对方心态。这是一种主动应付对方情报战的招数。国内某工厂要从日本某公司引进一条设备生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本另一家公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意通过各种途径将此情报“泄露”出去，同时通过有关人员向原谈判公司传递价格信息，该公司信以为真，面对竞争态势，不愿失去这笔交易。结果很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低了很多。
041.陷入僵局怎么办
所谓僵局，是指销售方与客户方势均力敌，都无明显优势的时候，往往会出现表面上谁也不准备再让步的态势，双方就此僵持不下。谈判的僵局阶段，是对谈判双方的能力、素质、水平、修养的综合考验，也是谈判中最为困难的阶段。此时，谈判者应有所作为，审时度势，打破“相持不下”的局面，争取谈判桌上的主动。否则有可能因语言稍有不慎，马上导致谈判破裂，无法挽救。
所以，这一阶段的谈判技巧也有其特殊要求。一方面要坚决地拒绝对方的要求，另一方面，又不能把话说得太死，必须留有余地，即不仅给自己、也给对方的最后让步留下后退的余地。僵局阶段，一般有三种情况，可使用以下三种不同的说法：
本方不准备再让步，敦促对方让步。可以说：“正如我们前面一再重申的那