037.谈判的基本要诀
谈判是一项艰苦的讨价还价活动，是一场心理决斗，也是一场知识、信息、修养、口才、风度的较量。
要想控制住谈判局势，使谈判结果能达到预期的效果，以下事项必须引起谈判者的注意：
第一，在谈判之前，我们应该做好充分准备，只有胸有成竹，才能信心十足。在谈判前应详尽了解谈判对手的长处和短处，谈判的目的、意图，甚至对方主要谈判人的经历、爱好等都要尽可能地搞清楚。根据自己的实际情况，经综合分析后，理出有可能让步的事项。要注意自己的仪表，行为端庄、谦逊。否则，就有可能给对方造成心理上的压力。如果连对方的底细都摸不清楚就匆忙上阵，很有可能轻易地被别人牵着鼻子走，弄得一败涂地。
第二，一坐到谈判桌前，你就应该注意观察分析，留心倾听对方的陈述，从而捕捉对方语言中透露出的信息，领会到对方的真正意图。许多谈判者说话惯于“打马虎眼”，不愿一下子“打开天窗说亮话”。遇上这样的对方则应捕风捉影，顺藤摸瓜，从对方的只言片语中找出一条线索来。然后根据线索向对方提问，这样就可以明了、掌握对方的话中之语、言外之意了。
第三，对方陈述立场时，如有疑问，应及时提出，以求澄清。决不能为了不暴露自己的无知，而不懂装懂、似懂非懂。对于谈判者来讲，说话容易听话难，许多误解，正是没听清客户流露出的真意而发生的。同时，你不能对客户所有问题，都一律不肯明确表态。如果别人对你的话总弄不明白是什么意思，会觉得你没有诚意。所以在已经听清或了解了对方的立场后。应及时明确地谈出自己的看法，并指出彼此之间看法的差距。一旦发现对方的逻辑错误和弱点，就是你说服对方的天赐良机了。
第四，谈判中要尽量避免无关宏旨的争论。谈判的目的是双方都能取得利益，没有胜败之分。如果在谈判时把精力和时间都消耗在分歧中，就会使双方的立场越发相左，不利于谈判的正常进行。在谈判中还不能流露出急于求成的心理，否则会“欲速则不达”。因为你露出了心急火燎，急于求成的心理而被对方察觉，就可能被对方利用这个弱点，想出种种的对策而使你处于被动的地位，从而丧失谈判的主动权。
第五，谈判出现曲折、困难时，不要轻易放弃，要尽快采取一切可能的办法，去寻求解决的途径。谈判时对某个问题争执不下而陷入僵持的局面是常有的事，此时要双方都能有诚意地适当调整自己的目标，作出必要的妥协和让步，以使谈判不至于中断。因为一旦谈判破裂，以后再举行谈判时，双方所存的戒心就会产生不利于谈判的气氛，对以后双方的往来也将产生不利的影响。
第六、善于等待。时间能使任何事物发生变化。在等待中，让客户平静，使问题自然解决，新方案的出现让不尽如人意的业务自然结束。作为具有果断干脆性格的人总是习惯于迅速明确地处理问题，但是在某些时候，稍等片刻会让事物的真面目充分展现，决策将会更正确，方案也会更成熟，可以说，不少的成功应归功于谈判者的沉着耐心，而许多生意的失败恰恰是缺乏耐心所致。
还有很重要的一条是：倾听的要领。在谈判中，听往往比谈还重要。倾听不但可以发掘事实的真相，而且可以探寻谈判对方的动机。谈判的要义就是掌握对方的动机，从而调整自己的行为。
不论哪一层次的谈判，双方都毫无疑义要朝自己的目标去努力，都想获得利益优势，让哪一方轻易妥协或让步都是很困难的。但是如果多为对方设身处地地想一想，讲话中巧妙地表露出深感同情对方难处的意思，并使对方感受到你的诚意，谈判的进程会顺利些，这种心理沟通可使谈判气氛发生微妙的变化，有助于谈判的顺利进行，有助于双方目标的实现。
038.营造轻松的开局气氛
俗话说“良好的开端是成功的一半”，在谈判中，开局阶段的关键是营造氛围。如果同样的人在两种不同的氛围中进行谈判，谈判双方的情绪、态度和行为都可能受到很大影响，产生的结果很可能完全不同。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特·贝文则说，根据他平生参加各种会谈的经验，他发现在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。因此，虽然很快要进行针锋相对的斗争，但是一个舒心友好的开局气氛还是非常重要的。
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。在这举世关注的重大历史时刻，会场气氛无疑是非常庄重的。为此，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了周密的准备，甚至对宴会上要演奏的中美两国乐曲都进行了精心地挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当我国军乐团为客人熟练地演奏起美国民歌《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直惊呆了。他根本没有想到能在中国听到他如此熟悉的乐