实好，处于一种谈判优势状态。高明之处在于非常善于利用客户的心理，而其成功的关键在于相机而动，先与小客商谈，并非疏远大客户，而是牵制大客户，促其产生失去货源的危机感，自然也就不会在价格上提出什么异议。这样在订货数量和价格上，才能有大幅增加。如果直接和那家大客户谈判，自己的优势就会一上来就面临对方的挑战，因为大客户在实力和底气上也不比他们差。而现在，让他们看着实力较弱的小客户在不断拿货，只能更着急，这个着急就是厂家所希望看到的效果，对大客户的保留战略保住了己方的谈判优势。
第三种较好的开局方式是协商式。是指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。
协商式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量避免在低调气氛中使用。因为，在低调气氛中使用这种策略易使自己陷入被动。协商式开局策略如果运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛。
040.精确情报促成胜利