进行，并包含较大风险时，收益与期望值之间可能会出现相当程度的分歧，直接影响决策的制订。所以销售人员要学会根据当时的处境，决策对象的性质，以及对未来展望等等因素，对于对方利益和风险作出自己独特的反应，有针对性地说服对方。对方决策人对于风险的态度，通常又决定自己能否通向成功。
031.多说让客户高兴的话
有了客户服务原则，还需要将它们真正贯彻到日常言行中去。有一些富有魔力的词汇是客户非常愿意从销售人员那里听到的，很有必要让所有从事销售的人都来关注并充分理解这些关键词汇的重要性。以下这些就是非常行之有效的表达。
“您需要我帮您做什么吗？”客户们都希望有机会向你的公司详细地描述他们的希望和需求。问客户你可以怎样帮助他，这样你就以一种积极的语调开始谈话（你是在“帮助”，而不是“兜售”）。使用这种开放式的提问，能够引起客户谈话的兴趣。