是销售中最主要的工作。有没有持续跟进，就是成功与否的关键。有时候很多客户就是跟进一段时间后，业务发展的潜在可能性才慢慢地“水落石出”的。一个优秀的销售人员，在日常的工作中就需要不断地掌握跟进方法和技巧，不断累积开发潜在的客户资源，从而将销售越做越大。跟进工作是如此重要，可是在我们日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪，少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。这不能不说是一件极为遗憾的事。
跟进客户的具体操作可以用如下方法：在和一位客户接触后，立即建立一份详尽的客户档案，并且要在客户跟踪的过程中不断地调整。只有这样，你才能随时知道该重点跟踪谁，客户真正需要什么保障，该从何处打动他。无论感觉第一次交谈的效果怎样，每接触一位客户后，就应该立刻填写客户资料表。根据成交的可能性，将其分为很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便日后跟踪客户。填写重点客户的联系方式、个人资讯、客户的要求和顾虑。客户等级应视具体情况不断进行调整，要注意根据新掌握的情况及时更新。所以要做个有心人，客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表也要妥善保管，千万不能遗失。作为营销人员的指南针，应该定期对其进行认真分析，根据客户资料表检查营销情况，并采取相应的措施。不过需要强调的是，客户跟进是建立在第一次拜访的基础上的。没有第一次的初步摸底和判断，在跟进过程中就很难较快地取得成绩。
造客户档案是给自己方便，除此之外，还要对客户进行及时地回访，才能尽快将客户在你的档案上提升等级。第一次和客户接触后，在24小时之内我们必须对他进行回访，否则，客户就很容易将我们遗忘。而接下来最好按照这个周期：在3天后再次回访，然后是在7天后进行回访。所以，在开发潜在客户的时候，懂得抓住这些记忆的极限点是非常关键的。这样就意味着客户在一个月里都能够对你保持深刻的记忆，注意两次跟进时间的间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘。
值得注意的是，这种与客户的跟进本身有着一定的功利性，但是，跟进的本身却又不能表现出太强的功利性，否则会让对方感觉到你的压力，从而产生逆反心理。因此，我们在对潜在客户进行跟进时，应该使用不同的态度进行沟通，只要我们在沟通时善解人意，为客户着想，努力感动客户，那么客户一定会有所回应。
生意场上，“没有生来的客户，只有培养的客户”，培养，就是一个持续的时间过程，需要用耐心和细心来灌溉。
027.让客户跟进更有效率
尽管客户跟进很重要，但根据经验来看，销售人员在潜在客户跟踪中，大多数最终成单率在5%～15%之间。也就是说，从100个潜在客户跟踪得到的有效购买客户可能只有5～15个。所以，要善于利用分析，及时排查客户档案中的变化因素，使自己集中优势力量跟踪那些最有希望的客户，在同一个工作时间内取得最大的销售业绩。
可以想象，一个销售人员所面临的潜在客户是一个多么巨大的数字，需要花费大量的时间和精力沙里淘金，从这些客户中找到最近可能产生购买行为的热点客户。这就需要把销售机会划分为若干阶段，查看每个阶段潜在客户的转化率，如果过低，说明自己在这个阶段出现了一些问题，需要及时改进。如果很高，那就是一个信号，表明自己在这个阶段做得不错。另外，销售机会在每一个阶段停留的时间也可作为一个参考，销售机会停留在某个阶段越长，说明这个销售机会转化为销售额的几率就越小。
可以针对不同的客户情况把跟进分成两类，一是转变性跟进，二是长远性跟进。第一种转变性跟进，是指在拜访过程中通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第二种长远性跟进，是指对短期内还难以达成合作的潜在客户的跟进方法。
转变性跟进，针对的是对产品比较感兴趣，只是对价格还存在不同意见的客户。对待这种潜在客户，应该从自己的产品成本出发，算账给客户听，收集同类产品的价格进行比较，向客户强调自己的优势所在，以取得客户对产品价格的认可。为了成交可在原报价的基础上有所下调。有些客户摆出一副可买可不买的架势，对这类客户要尽量把产品给客户带来的好处具体化，激起客户的购买欲，客户往往最关心产品会给他带来什么样的实惠。对方不愿意明确表态的原因还有可能是他们还需要对你所属的公司进行一番考察，以确定他们的选择或决定是否正确。假如你的工作进展不如客户预期的那样，那么客户就会认为与你合作不值得。在这种情况下，一定要慎重地与客户沟通，否则一些微不足道的小事情都有可能使双方的合作关系受到负面影响。一般来说，与新客户的合作关系是维系下去还是中途夭折，很大程度上取决于拜访者给客户留下的印象。如果客户对你的印象不佳，那么后续的工作就很难进行下去。
而长远性跟进的对象，则是那些没打算用你的产品或者已经购买