果自己卖的不是紧俏的稀有产品，买家到处都能够买到，上门推销的也不少，他们为什么一定要买你的呢？你预约客户的时候，一定要把以上理由想好。有利可图，只是一个基本商业法则，除此之外，人家想不出什么理由一定要见你。说不定，他刚才还拒绝了一位营销员呢。因此，要向对方传达一个准确的利益信息。但是，你切不可把这个利益夸大到令人难以置信的程度，过度的夸张，必然会使对方识破你的动机，而且，会在心里产生一种对你不信任的感觉，甚至产生逆反心理。
拜访客户要先约好，让对方有心理准备并顺利成行。突然的拜访是一种失礼的举动。对于拜访一事应以慎重的态度对待。真正专业而训练有素的销售员应该做好万全的准备，一般应与需要见面的客户电话沟通，确定准确的时间与地点。假如双方没有约好，自己就贸然前往的话，恐怕是很难将生意谈成的。事先的通知是对对方的一种礼貌与尊重，也能确定双方都方便的时间。记得要尽量配合对方的时间，不要约在对方午休或用餐的时间前去拜访，那也是很不当的。如果在不得已的情况下不约而访则一定要诚心地道歉并说明理由，但还是避免这种情况为好。下面有一节将专门讨论此问题。
在谈话过程中，要具体实在。谈话需结合客户实际，不能漫无边际，也要应尽量让客户说话，自己做一名耐心的倾听者。谈话要出言谨慎，不可轻易向客户许诺，但许下的诺言必须确保自己能够付诸行动。一次违约毁信，就有可能影响到拜访的效果乃至企业的销售工作。禁止问及对方的隐私。客户都不喜欢别人谈及自己的隐私或者禁忌的话题，销售人员应做到敏感发现客户的情绪转变，该及时将话题岔开时就迅速转移。而且，在交谈中，要让客户感到自己有优越感。任何人都喜欢别人的赞美，这是人性的特点也罢，缺点也罢，事实如此，大家就应该照顾到。恰到好处的恭维和赞美，会迅速拉近彼此间的距离，能让双方的合作关系向前迈进一大步。
如果本来约好的事情，到时候没有见到该见的人，也不妨就此放弃拜访，不用生气。隔一些时间再约见一次。如果下次见面，双方都谈得很投机，你就可以装作不经意地告诉对方，前些日子的某天，你已经拜访过贵公司的，但是……后面的话自然可以不说明，只须付之一笑便可。这样不会破坏局面，还会让对方产生略有点欠你人情的感觉。
024.第一次拜访客户：操作细节
上面讨论的是拜访客户应该注意的原则问题。其实，要想让自己完成一次完美的拜访，还有一些具体的细节和程序应予以重视。这种活动既讲究实在，又讲究艺术，只有这样才能取得最佳效果。
拜访的时间、地点确定后，要准时赴约。这不仅是为了讲究个人信用，树立自身的良好形象，也是对交往对象的尊重。拜访既不可迟到也不可早到。过早地出现，会打乱别人的工作安排。赴约时可早到几分钟，稍作整理后，正点出现在约定拜访的地点。万一有特殊情况不能准时抵达，要及时通知对方，告知自己大约多长时间后能到，并要致歉，以免对方焦急。如因故不能赴约，应提前告知对方，以便对方及时调整自己的工作安排。同时向对方说明原因并道歉，请求谅解，必要时，还可以与对方商议，将拜访另行改期。
首先见面时问候时最好点名道姓。迈进会客室的门，你的第一句话可能是：“你好，见到你很高兴。”但不如说：“王经理，你好，见到你很高兴。”若客户没请你坐下，你最好先站着等对方邀请。坐下后，避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西，用手不时地理头发，搅舌头，清牙齿，掏耳朵，盯视指甲、天花板或对方身后的字画等，这些动作都有失风度。坐下后不应掏烟，如对方请你抽烟，你应说：“谢谢。”请记住，切莫把烟灰弄到地板上，那是很不得体的。如果需要交换名片，应双手接过对方名片仔细阅读后，妥善收好，切不可随手乱放。递名片时也应双手递出，且字体朝向对方，方便对方阅读。
在开始谈话之前，销售人员先要用一些寒暄的话题与客户进行热场。寒暄的目的是要营造出比较融洽、轻松的会谈氛围，也避免马上进入会谈主题，使客户产生突兀感。这种寒暄表面上看来是随意的，实际上是经过精心准备并能迎合客户的兴趣和爱好，能很快让客户对其产生好感的。一般与外资公司的客户寒暄的时间较短，与国有企业客户寒暄的时间比较长；与沿海经济发达地区的客户寒暄的时间比较短，与内地经济欠发达地区的客户寒暄的时间会比较长。
会谈的主要部分，是通过双向式沟通，让客户大概了解自己的公司及其产品和服务、了解客户的现状并力图发现客户的潜在需求。在初次拜访中，销售人员还是要花一定的时间当面再向客户简单介绍，即使先前已经通过传真或邮件向客户介绍了自己的公司及其产品或服务。因为一方面是客户先前可能并没有仔细地看你发送的材料，对你的情况并不了解；另一方面，客户即使了解了，你也要经过短暂的介绍后方能过渡到询问客户目前的现状，以便发现客户的潜在需求。但介绍的时