客户管理是销售工作发展到一定阶段的必要功课。推销员对手头的准客户名单要做三步工作：第一步是对照企业整体营销方案的要求，根据自己以往的经验或借助上司和同事的经验，淘汰掉准客户名单中与企业整体营销方案要求差距甚远或最没有希望成为合作者的准客户。第二步是对基本符合企业整体营销方案要求且有希望成为合作者的准客户进行外围情况调查和试探性接触以及实地考察，进一步全面深入地调查了解准客户。若有合作的可能，则进入第三步，即进行实质性的推销沟通和谈判。
在推销实践中，第二步和第三步有时是分开进行的，有时是在同一次面谈中顺序完成的。由于个人终端客户的购买行为带有很大的随机性，交易过程主要是在卖方（商店、超市、企业自设的门市等）完成的，所以对个人终端客户的调查与推销过程是合二为一。本节所讨论的对客户的调查与资格审查主要是针对中间商准客户和企业终端准客户而言的。
需要强调指出的是：有些推销员把客户调查与客户资格审查的目的锁定在找出那些既有购买动机，又有必要的财力购买的客户，这无疑是正确的，但还是不够全面。在市场竞争激烈的现代社会，客户的要求和购买动机是动态的，而不是一成不变的。很难说客户调查可以一劳永逸。
对客户调查的内容基本包括：对方的品牌、规模、地址等。中间商的规模大意味着其销售量大，地理位置好意味着对下游客户的辐射能力强；企业终端客户的规模大，同样表明它购买数量也大。推销员当然希望与规模大、地理位置好的客户做生意。但另一方面，如果推销员所在企业品牌形象不是非常好、规模不足够大，那么，想为规模大的中间商或企业供货，就要面临更大的困难。一般说来，商业合作与婚姻在某种意义上有相似之处，即在一定程度上讲求“门当户对”，对综合条件弱于中间商和企业终端的卖家来说，与其死皮赖脸地“拉郎配”，不如寻觅条件相当，互相不嫌弃的商家，今后相处得可能更为愉快，合作得更为成功。
推销员对准客户经营状况调查的目的，是为了判断有没有必要与准客户建立合作关系，如果有必要，应以何种方式进入准客户，是准客户以新增经营项目方式还是挤掉竞争对手，以替代方式进入？准客户接纳本企业产品的可能性有多大？他可能会提出哪些要求？为正式的推销磋商作准备。而对组织机构的调查目的更为明确：每个企业都设置担负各种管理功能的组织机构，调查了解准客户的组织机构框架，各部门名称和其担负的职能，了解各部门负责人的姓名，有利于推销工作的顺利开展。
而如果公司从事的是零售业，客户调查的性质、目的、思路和上面介绍的又不一样了。这是为了及时掌握信息，调整改进自己的服务方式和项目。那必须隔几天就要做一次客户调查，并在分析客户调查的基础上得出有代表性的样本。如果公司需要天天开门营业，你应该每周抽出几天时间来进行调查。最佳的调查日期为星期四、星期五、星期六和星期日。如果你的公司从事的是餐饮业，要为客户提供午餐与晚餐服务，那么，调查时要考虑到上、下午的客户情况。如果公司要为客户提供早餐、中餐、晚餐，而且到了晚上还要继续为客户服务，在做调查时，也要全面地覆盖这些时间段。
如果你的公司从事的是零售业，那么调查应该在营业中最忙的时间进行，不要在顾客较少的时间进行。如果你的公司在出售产品或服务时，不需要客户的即时参与，也要在营业中最忙的时间进行外部客户调查。除了全面考虑调查时间段外，你也需要有独到有效的调查方法。
023.第一次拜访客户：准备
当关于客户的前期工作都做好之后，拜访客户、与客户进行面对面的访谈是销售人员工作的下一个环节，也是推销真正开始的时间。准备做得再充分，不善于沟通，不能把产品的最佳优势和自己的个人魅力展现出来，还是无济于事。接触阶段与客户初次见面建立联系、拜访时挖掘客户的需求、向客户当面呈现推荐的服务方案、成交之后的售后回访等都需要销售人员能熟练运用各种销售技术和访谈技巧与客户沟通。访谈沟通的效果好，与客户达成交易就水到渠成；反之，则事倍功半，吃力不讨好。
要认真做好拜访前的准备。首先，客户经理要设定拜访目标，对准备走访的客户进行分析，了解重点客户、一般客户，根据客户不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的拜访策略。其次要充分掌握公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟拜访客户的相关信息等，检查要带的拜访资料是否齐全。客户经理在拜访客户之前，还应检查一下自己的穿着，穿着是客户见到的第一目标，得体的穿着能让客户的心情放松。表现出自己应有的修养和专业能力是必要的，记住该做到的礼节也应该多注意并真正遵守。中国是礼仪之邦，任何一个小细节都要谨慎为之，因为即使是一个小动作，对方都看在眼里，对公司及个人皆影响深远。
销售人员首先在心理上要认识到：能够发生的经济行为，大都是互利的。如