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第14章 谋略进退,智慧改变格局(6)(1 / 3)

智猪博弈也常常被用来形容企业的创新决策。一般认为,行业中的大企业相当于大猪,中小企业相当于小猪,踩踏板相当于进行创新,所得到的回报就是猪食。大企业占据雄厚的资金、人才、生产、营销资源,通过开发创新产品能够获取高额利润,所以大企业往往是创新的先行者。而小企业的占优策略就是等待大企业进行创新,从而跟在大企业之后,从中分一杯羹。

如果小企业不顾市场现实,盲目进行创新,就会像小猪踩踏板一样,吃力不讨好。当年万燕开发VCD就被认为是一个典型的小猪踩踏板的案例,当时,在国内家电市场,万燕是个小品牌,是一个典型小猪。万燕开发出VCD后,进行市场培育和推广。结果紧随其后的那些大猪们,迅速投入大批量生产,降低成本,同时迅速占领市场。于是,作为小猪的万燕付出的成本比获得的收益更高,由此导致了破产的命运。

在企业经营活动中,大猪和小猪的关系,体现的是一种利益博弈。小猪们要充分把握市场,分析市场形势,根据市场的需要,采取合适的策略进行市场竞争。小猪们善于守弱,就一定能成为大猪,这个过程是积聚实力的过程。作为大猪,也必须要注意到小猪们纷纭而上所带来的竞争压力,因此,在开拓新市场、开发新产品时,要提升行业的进入门槛,就能有效地遏止小猪们的市场瓜分。博弈思维,作为一种思维方式,非常强调策略的运用,企业家在竞争中,一定要从企业发展的需要和实际出发,制定合理的决策。

在博弈中使自己保持优势地位

企业家要善于运用博弈思维,使自己在竞争中处于优势地位。这就必须采取合理的策略,无论是占优策略,还是被占优策略,都是一种思维方法。企业家善于从思维的角度,理解和运用博弈思维,将产生巨大的实战效果。

立邦在中国的发展历程,能充分说明企业家运用博弈策略和思维的重要性。1992年立邦进入中国,它一直不遗余力地推广建筑涂料,培育了建筑涂料市场,并使立邦成为水性建筑涂料的代名词,销量占据10%以上的市场份额。

但是,立邦的高速发展历程,也反映出其策略上的失当。当立邦这头大猪斥巨资培育出中国建筑涂料市场时,它才发现市场被8000多个涂料厂家分享,小猪们的跟进,使市场竞争非常残酷,以至于立邦的市场份额远没有达到30%的垄断地位。为此,立邦开始调整它的推广战略,2003年针对木器漆市场,推出1687木器漆系列。从产能提升、销售点、服务体系等方面开始布局,期望能弥补其在木器漆方面的不足。但由于竞争异常激烈,推广4年多来效果并不明显。 

作为一个建筑涂料的超级大猪,立邦为什么放弃在水性建筑涂料上的优势,而向油性木器漆领域进军呢?显然,立邦试图规避竞争中的风险,担心自己推广水性建筑涂料太早,被小猪们抢占先机,重蹈覆辙,所以它在等待机会。 一旦时机成熟后,就发挥其水性漆的整体优势,后来居上,坐收渔人之利。 

由此,我们看到大猪的疑虑和担心。在市场博弈过程中,如果小猪们不踩踏板,那么大猪难道一直等待吗?所以,立邦显然有前车之鉴,之所以不运用自己的优势,正是对市场控制缺少把握的表现。其实,立邦的这种策略选择也是有风险的,这种规避风险的方式,是被动的,看起来很有智慧,但恐怕很难奏效。

与之相反,TCL这头家电行业的大猪,则逆向运用智猪博弈策略,取得了巨大成功。

2004年5月18日, TCL举行“开启中国大屏幕液晶电视新时代发布会”, TCL宣布将全面下调大屏幕液晶电视价格,降幅为30%。

这一消息立即引发国内二三线液晶电视企业的担心,他们开始大规模地上液晶生产线,试图抢占市场。然而,此时液晶电视市场总容量却偏低、成本结构不稳定,存在迅速降价风险,更糟糕的是消费者对液晶电视认知度不高,需要厂商投入大量资源进行市场普及。

在TCL开启 “液晶彩电新时代”之后的一年里,市场上活跃的,全是二三线品牌的身影。TCL的高层一定在偷着乐呢,因为,TCL把液晶电视这把火烧起来后,却并没有任何新的市场动作,而是加紧技术研发。

当小猪们过早介入液晶电视市场后,无疑落入TCL设好的迷局中。到2005年初,在液晶电视和等离子电视等产品持续近一年的“论战”中,消费者对液晶电视已经有了充分的认识,国内液晶电视市场逐步走向成熟。

2005年4月,TCL在国内液晶电视市场开始发力,TCL王牌银弧A71液晶电视系列产品正式上市;9月,TCL王牌以“液晶‘七剑’PK国际巨头”的独特视角对薄典B03液晶电视展开了一系列整合营销传播活动。

经过5~6个月的市场争夺,二三线品牌市场份额迅速缩水,并渐渐退出市场。而实力雄厚的大猪们则争取到更好的上游资源,并具有规模化的优势,TCL等大品牌主导液晶

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