打广告也讲“门当户对”
金融 营销 招商银行 品牌 转型
蛇口工业区坐落于深圳南头半岛，与香港新界隔海相望。在20世纪80年代以前，蛇口只有残旧的码头、破败的船厂。
随着“以经济建设为中心”和“改革开放”方针的提出，蛇口作为改革开放的“试验田”，成为中国改革开放的前沿阵地。短短的二十几年，这个小渔港里走出了许多人们耳熟能详的企业。招商银行（以下简称招行）就诞生于蛇口这片充满着改革气息的神奇土地上。
1987年4月，刚从学校毕业的吴佩虹通过考试成为当时还是总行的招行蛇口营业部的一名员工。作为中国首家企业法人持股的股份制银行，成立之初的招行只有1个营业点，1亿注册资本金和36名员工。虽然只是“试点”银行，但当其他银行都“高高在上”的时候，吴佩虹和招行的其他员工骑着自行车主动为客户提供上门服务、延时服务。在不断探索与创新中，招行树立起不断追求卓越的企业形象，摸索出了一条属于自己的商业银行品牌建设之路。
定位精准方能转型成功
招行行长马蔚华说，品牌建设是方方面面的事情。现在，招行将自己的品牌定位于打造具有国际竞争力、国内最好的商业银行，而这一目标的设定正是来自于招行之前的5次品牌定位转型。
随着区域性银行形象被改变，招行确立了新的品牌定位--科技领先型银行。早在1992年，招行在建立IT系统时就没有采取其他银行每省一个系统的做法，率先提出四个统一—统一机型、统一需求、统一管理、统一系统，为日后招行产品创新和服务创新奠定了基础。
从2001年开始，招行开始打造自己的公众银行品牌形象，进军资本市场。2002年在上海A股上市，2006年在H股上市，为招行建立起有效的资本补充机制。而基于创新理念，两次上市也创造了许多新纪录，如招行成为第一家采用国际会计标准上市的企业等。
在进入资本市场塑造公众银行形象的同时，招行致力于打造自己的国际化品牌形象。
而现在，招行着眼于新一轮的转型，要成为最早完成战略转型的商业银行。2004年，当其他银行都着眼于给大企业贷款、获取利差收入的时候，招行率先提出要大力开展被业内认为是细活、慢活的零售业务。定位于开展零售和中间业务，服务众多中小企业，让招行获得了巨大的非利差收益，成为中国目前最好的私人银行，并先于其他银行完成了第一次转型。
2009年年底招行完成第一次转型，如今招行已经开始进行第二次转型，目标是降低资本消耗，提高资本回报率，创造效益和价值最大化。
品牌创新传播，效益不可小觑
一个品牌形象的成功塑造离不开恰如其分的品牌传播。由于是企业办的“试点”银行，早期的招行只能依靠“信誉、服务、灵活、创新”理念，以优质化、人性化的服务引领银行业改变经营作风，在客户中间赢得口碑，树起招行服务创新的旗帜。
招行沈阳分行早在20世纪90年代中期就意识到做好零售业务一靠好产品、二靠好服务、三要有品牌。于是，招行沈阳分行提出“几个一样”理念，让整个营业厅始终保持宽敞、明亮、整洁的形象，给客户留下了良好的第一印象。而在银行大堂里摆上牛奶和咖啡，给客户带来了新奇的人性化服务体验，迅速扩大了客户数量。招行沈阳分行的服务创新，成为当时中国银行业的标志性事件。
优质的客户服务体验，以及老客户和员工口耳相传的推广，使得口碑传播成为招行早期最有力的品牌推广方式。服务创新的品牌形象树立起来以后，招行开始致力于大众传播，通过媒体和广告提升招行品牌的知名度。
与媒体合作，要力求“门当户对”，选择与品牌发展阶段特征相吻合的媒体进行推广宣传。为此，招行是第一个在央视黄金时段播放广告的银行，通过央视平台招行取得了非常好的品牌效应和示范性效应。
聚焦细分受众
目前招行的客户主要定位于年轻人、白领和高端人群。“招行围绕这三类人群在确保品牌一致性的前提下，针对群体特性强调不同的诉求。”秦季章说。针对年轻人有活力的特点，招行提倡参与，根据他们的喜好和兴趣开发产品，注重开展有创意的营销活动。针对白领阶层，招行主打便捷牌。由于白领生活节奏快，针对此招行强化了电子渠道服务。针对高端人群，招行突出专业和高贵，聚集高端客户。
从最初的出纳到现在的招商银行蛇口支行办公室主任，吴佩虹陪伴招行走过了24个春秋。如今，吴佩虹同其他招行人一同见证着招行的第二次转型，推动着招行品牌不断迈上新的台阶，健康发展。
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