没关系。
不过如果根本不提自己是做保险的，下次就不好找理由接触了。因此最好的做法就是由带我去的朋友隆重推荐一下，请他告诉对方我不是一般的保险业务员，非常优秀，会站在客户的立场推荐产品。而我会恰当表现一下自己，告诉对方我会把客户的事当自己的事对待。我总是在不损害公司利益的前提下尽全力为客户争取利益，我绝不会以自己佣金的高低来推荐产品。我们只要照顾好了客户的利益，客户也一定会照顾好我们的利益。
关键点三，善于创造你的价值
和客户交往的过程中，为什么这些人能够成为你的客户？比如今天你介绍一个人给我认识，这个人为什么要跟我交往？你要主动有所表现。业务跟进有四个点：第一是经常出现，第二是主动表现，第三是留下奉献，第四是最后发现。
经常出现，就是以短信、上门服务的方式出现，在合适的时间、地点出现，一定要以客户接受或喜欢的方式出现。目前是互联网时代，利用电子邮件等电子化方式服务一定要足够重视，因为很多客户平时都非常忙，我们不能让服务变成客户的负担。
关于主动表现，比如说经介绍认识了李先生，我会这样讲：“李先生，深圳1 000多万人口，我们认识了也是老天给的缘分。我这个人没有什么特别的本事，就是培训还做得不错，以后你有员工或者有朋友需要培训，我可以免费来做，保证有效果。”如果你不会培训，也没关系，每个人都有自己的长处，你要学会包装自己的长处。现代营销是酒好也怕巷子深，所以一定要发挥优势营销学的长板理论，经营你的长处。在我看来，理财顾问最好的定位是什么？就是生活顾问，对别人的生活有一些帮助。比如说他父母亲身体不好，小孩教育方面比较吃紧，你都可以努力提供帮助。一定要学会整合资源，最好是利用你的A客户来帮助你的B客户，这也是屡试不爽的招数。另外还有一点，就是我一定会站在客户的立场上，花最少的钱买到最好的东西。我一般都会讲，我们接触久了就知道，现在说再多也没有用。接下来我就会打电话跟进，后面会专门讲到客户跟进。
每个从事营销的人一定要给自己打造一个“绝活”，然后利用你的绝活服务客户，留下奉献，让客户记住你，因为我们卖的产品永远都是副产品，而我们自己才是正产品，故世界汽车推销之神乔·吉拉德曾说：卖产品不如卖自己。绝活可以是打高尔夫球，可以是形象设计，也可以是会做菜，总之要有利于客户，这样客户就会喜欢你，信任你，最后依赖你。当然，绝活最好由你的兴趣发展而来，这样销售的过程就是快乐之旅。我一直认为成为销售高手的前提是：销售必须是一个轻松、简单、快速、安全的过程。我们团队有个黄主任，这方面做得很好，他每年帮客户送挂历，帮客户找礼品，设计服务流程，专门帮客户服务客户，这也是一个“绝活”，就这样他认识了很多客户，业绩自然就不用愁了。
第四章 参加聚会
参加聚会的要点是：第一，要拓宽参加聚会的思路；第二，开发聚会的市场。
通过前面的案例发现，我们要学会借力借势。借力使力不费力，借别人的力跟着一起上。所以做业务的悟性很重要。而“悟”就是要用心，用心才会有悟性。我有一个同学叫胡南，做网络的。我刚开始做保险那一两年，他的情况也很糟糕，根本没有多余的钱，只在我这里买了一个300多块钱的意外险。有一天下午我没什么事，去胡南办公室聊天。过了一会儿，他说晚上有一个朋友结婚，要去喝喜酒。我突然来了灵感，要求跟他一起去，我说我也会给他的朋友送一个红包。他开始觉得不合适，后来看我这么说，也不好拒绝。我想，这个红包很值，我至少可以认识我那一桌的人。所以搞自己的聚会不如参加别人的聚会。
聚会的时候，如何认识里面的人也很讲究技巧。有些销售员参加聚会急于求成，别人以后再也不敢带他去参加聚会了。有一次我带一个新人去参加一个商会活动，当时忘记向新人交代，结果他过去以后到处派名片，别人觉得他很滑稽，弄得我也很难堪。企图心太明显，会让别人对你的第一印象非常差，而第一印象不好，就会对你避之唯恐不及，还会和你交往吗？而我参加那个婚礼，只是认识了我自己坐的那一桌的人，一共8个人，后来却有4个都成了我的客户！
我去了以后，首先在想，这个朋友去聚会，他坐的那一桌，一定是跟他比较熟悉的人，一定都能讲上话，所以我就跟他坐在一起。坐下当然也不能不掏名片，这个度的把握很重要，一般聚会吃到大概七成的时候开始发名片，当然是之前就聊得很开心的情况下。先问问别人是做什么的，敬敬酒，这个时候再派名片就非常自然。派名片的同时要注意一点，并不是每个人都会带名片去的，所以我一般是这样的，带了名片以后，会拿出纸和笔，麻烦对方给我留个电话，这样就有了这一桌人的电话。这个细节很重要。我怎么介绍自己呢？我说我是老胡的朋友，今天和老胡在一起，老胡说刚巧有个朋友要结婚，所以我们一起过来了，因