用适当的礼品回馈转介绍客户。对于吴小姐这个客户，我曾送了一本书给她的父母亲，带来了她的交情和信任。过了两年，她结婚了，要生孩子了。当时我想送什么样的礼物给她好呢？满月酒是肯定要去的。她孩子八九个月的时候，我送了一件礼物给她孩子，就是一个简单的储钱罐，价值不过几块钱。但是我精心地进行了一下包装。我打电话告诉她，有个好东西送给她，对她孩子的教育非常有帮助。这时候她当然会见我。所以约客户见面有时候挺简单的，就看你在什么时间，用什么方法。见面后，我告诉吴小姐最近我的业务越做越好，上个星期公司送我去海南旅游，那个导游介绍一个海南特产给我们，就是椰子壳做的储钱罐，很适合送给小朋友。因为现在孩子的教育除了智商、情商以外，还有一个财商教育，就是理财方面的教育。在国外，小孩的理财教育从生下来就开始了，会走路的时候就开始认识钱，并且养成储钱的习惯。于是我就买了5个椰子壳储钱罐，准备送给深圳最好的5个朋友，她是其中一个。吴小姐听了非常高兴。
营销的本质是经营人性，销售员送礼品，关键也在于用心，使客户不在乎你这个礼品值多少钱，而看你是不是很用心。客户觉得，自己还没有想到你就想到了，客户会非常感动。所以说，最好的客户服务是让客户感动。比如你送一瓶辣椒酱，客户有什么感觉？他自己不会买吗？但是如果是你去桂林旅游，带回的桂林三宝，他的感觉就会很好。
要注意的是，礼品一定要控制成本。很多销售员没挣到钱，即使做了不少业务，但没有余钱，就是因为送了很多很贵重的礼品，把钱“返还”给客户了。比如很多人送好烟好酒，客户感觉到你好像挣了很多钱，反而会觉得接受你的礼品心安理得。所以我送东西尽量送文化礼品，因为文化礼品的价值是难以估量的，有时候并不需要很多成本，但往往有很多含义，可以由你去解释送它的理由，来塑造它的价值。
第三章 跟别人跑市场
跟别人跑市场不要急于让客户购买保险，关键是和你所跟的人一起对你进行推荐，并且善于创造你的价值。
下面这个案例中，一个小名片店的老板衍生了十几个客户。
我的第一个客户老黄，是从拜访陌生人的时候认识的。当时他4岁的儿子由孩子的奶奶带着，结果被人拐卖了。因为到处找孩子，花了不少钱，同时他又担心女儿的安全，所以买了一份年交700多元的保险。那时我刚入行，还没有什么客户，也没有什么地方去，就经常去老黄的店里坐坐。因为老黄是做名片的，跟他聊天时发现他的电脑旁边放了很多名片。有一天我突然有了一个想法，就问老黄说我可不可以跟他一起去送名片，老黄同意了。就这样，通过跟他送名片，我认识了新雅轩酒店的胡经理，还有三联一个水果批发市场的李老板，草埔农产品进出口市场的伍小姐等，这样陆续签了十几个客户。
这个案例很简单，就是跟别人跑市场，别人无形中给你做转介绍。做名片的人很多，这些客户能够让他做名片，是对他比较信任，至少觉得他是实在人。而他带过来的朋友，应该也是比较实在的，因为物以类聚，人以群分。不过有一个关键点：你跟别人去跑业务，别人怎么介绍你？这是非常重要的。
案例剖析
启示一：要借别人的市场
启示二：善于创造你的价值
前面讲过，小成功靠自己，大成功靠别人。如果前面这位老板不是印名片的，是做其他业务的，可不可以跟他跑？也可以，比如说做水果生意、做月饼生意的，可能逢年过节的时候都会给一些大的企业去送货，送货的时候跟他送一下，同时也帮了别人的忙。但是有个前提条件：这个老板要认可你，觉得你不错，不会觉得你会搞得他不开心，所以有三个关键点一定要注意：
关键点一，目的性不要太强
绝对不要主动开口要人家买保险，也不要见面马上就掏名片给别人讲保险，这会让对方产生反感，因为你的目的性太强。切记：客户在接受你这个人之前，是不会接受你推荐的产品的。
关键点二，精心准备你的每一次陪访
老黄去送名片时，我告诉他说：“我们去了以后，你就说我是你的好朋友杨响华，今天也来这边拜访客户，刚刚碰到了，就一起上来认识一下。”这样讲比较自然，因为刚才在楼下碰到，所以就来坐一下。进一步讲，为什么介绍他跟你认识呢？因为他是平安保险的销售员，相当优秀，人也非常好。这就把我简单又自然地介绍了。我想，他送的一般都是一些企业老板的名片，所以在和老板接触的时候，要注意怎么样让客户不反感。企业老板的需求，有些是显性的，有些是隐性的。显性的需求，比如说车子，买了车当然会买车险，因为这是必须的；接下来，员工保险基本上老板也都会考虑；最后，财产保险他可能也会考虑，因为如果有损失那是他自己的。所以车险、产险、员工险都是属于比较显性的需求。而他家人的保险、自己的养老保险等，这些都属于隐性需求，因为暂时买不买