俗话说：“知己不知彼，一胜一负”，而谈判中的一负就可能使你的地位岌岌可危。那么，就必须去了解一下对方的背景，对方谈判队伍的组织情况，以做到知己知彼。利用你收集来的情报，试着估价一下对方的压力及难点。这包括对手的发展计划、对手当前面临的压力与问题，对手的竞争对手情况。在谈判中，那个最有资格说“是”或“不”的人往往看上去和其他人没有什么两样。作为一个谈判人员，必须确认对方谈判者的地位、力量及权威。一旦掌握了谁是谈判的中心人物，就紧紧地抓住他，查看他相机处置之权有多大，然后把这个权力从他那儿拿过来。
由于惯性使然，人们在反复做某项工作时，往往会产生思维定势，形成一定的心智模式。所以，某些谈判老手往往可以据此猜到对方可能提出的要求，以及对方对其提议所持的态度。如此，谈判的主动权就会落在他的手中。如果你在谈判时发现对方对你的思路比较熟悉，你最好是动动脑筋，采取一定的策略来设法弥补这一劣势。比如，你可以趁休会之机，找一个可以替代你的谈判者登场，这很可能会使对方大吃一惊。因为对方不知道新的谈判者与前一个谈判者相比，是不是很难对付？新的谈判者的谈判手法如何？这样，对方的心中就会因此而产生很大的压力，甚至会自动瓦解。
其实，更换谈判者是一种谈判艺术，它最大的好处在于，可以藉此摸透对方的意图，摸清对方的底牌。就以美国史考乐斯三兄弟为例吧，他们善于运用谈判中途更换谈判者的谈判艺术，而且效果颇佳。
话说史考乐斯三兄弟共同经营一家公司，他们在与对手谈判时，在不同的阶段分别登场。通常都是老三第一个上场，提出非常强硬的条件，待双方争执不下，谈不下去的时候，史考乐斯方就提出暂停会议。当谈判再次开始时，一旁观阵的老二便出场。这时，老二会针对对方的目标和态度，与对方认真较量，直到对方几乎无力应战之际，老二又退出，老大登场。由于老大一直在旁边不动声色地静观其变，通过前两个回合的较量，他基本上已摸准了对方的底牌，因而要不了几个回合，这个时候，对方往往会迫于心理上的巨大压力而做出让步，并在合约上签字。
反过来，如果你的对手在谈判时临时更换谈判者，变化谈判阵容的话，你怎么办呢？首先，面对新的谈判者，你要保持冷静的头脑。不妨把优先发言权让给对方，让他先发表意见，你可藉此来摸清新的谈判者所持的态度，然后你再在此基础上提出自己的要求。这种后发制人的方式，常能收到奇效。事实上，对方换人这一做法，无疑是在向你传达这样一个信息：他要改变目前的谈判状况。你也可以试着提出一项新的方案，以试探对方的真实意图，进而摸清对方的底牌。
总而言之，摸准对方的底牌是谈判中致胜的关键，只有真正掌握了“知彼”，才能在谈判中立于不败之地。
“厚着脸皮”地抬高起点
谈判的过程就是一个互相妥协、互相让步的过程，在谈判开始时，要“厚着脸皮”地抬高起点，这样才能最大程度上保障自己的利益。
一次，在从厦门飞往广州的一架民航班机上，广播里忽然传出这样的声音：本机着陆时间将要推迟1小时。尽管广播里空姐的声音柔和而动听，但乘客们却实在不愿意听到这个消息，但是没办法，他们不得不做好在飞机上多坐一个小时的思想准备，于是乘客们一边抱怨，一边找出报纸和杂志来看。然而过了不久，空姐又在悠扬的背景音乐中向乘客宣布：飞机晚点的时间将缩短半个小时。听到这个消息，所有的乘客都十分高兴，并且大大地松了一口气。又过了10分钟，乘客们又听到空姐柔和动听的声音：各位乘客请注意，各位乘客请注意，告诉大家一个好消息，由于机场地勤人员的努力，本机即可着陆……听到这个消息以后，乘客们个个喜出望外，欢呼雀跃，他们感到自己真是幸运极了。
在以上案例中，这架飞机其实是晚点了，但是乘客们表现出来的却是满意和庆幸，飞机晚点的事实已经被大家放在一边了。尽管这架班机始终只是实事求是地向乘客报告最真实的情况，但是如果把蕴含在这个案例当中的战略战术提炼出来，那就可以总结出一条十分重要的谈判方式，即预先留出更大的谈判空间。
缺少谈判经验的谈判人员常常在谈判中表现得过于“诚恳”，一坐到谈判桌前就把自己的最低目标要求或者接近于最低目标的要求提出来。这种做法实际上是没有留出谈判空间的表现，结果只能是堵住了自己的退路，让自己在以后的谈判过程中无法采取有效的妥协艺术。
《不败的谈判技巧》一书中的一个相关案例很值得我们大家一起学习一下。布朗先生在得克萨斯州经营一家X公司，由于20世纪90年代以来，经营一直比较惨淡，长年入不敷出，一千多名员工的工资也一直拖欠着。尽管如此，却不断有员工要求加薪，不满的情绪日益高涨，公司的业绩更是每况愈下。对于X公司这样的劳动集约型工厂来说，工厂员工的薪金占据着企业成本相当大的比重。因而，已经