把双簧表演倒过來做例如你可以在不太重要的问題上先做一些让步然后在关系重大问題上你的同伴出面讲话了他会对你说你今天上午表演得很慷慨但在这一点上你不能再作让步了我们已经让得太多了这时候你把脸转向对方为难地说：我现在已经无能为力了一切都只好由你们决定了”
“其实这种双簧表演似乎是很明显的骗不过一个有经验的谈判者手但是在长时间紧张谈判的压力下识破这种策略也是不容易的特别是唱双簧的人配合默契表演自然的情况下当然对方也有可能会起疑心但是他不能完全肯定那是表演他可能会想他们的这些话也许是真的我可以趁这个机会想办法分化他们”
“任何一个谈判者不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么而且还要明确自己究竟能够给对方什么因为谈判是彼此利益、需要的交换自己的要求自己最清楚而对方的要求则难以把握因此就一场谈判來讲最重要的或许就是发现对手的需要有的时候甚至是要以有意识的行动创造对手的需要”
“此外在谈判中要善于随机应变抓住对方的弱点给予打击这有气功中点穴手段的奇妙效果对方有些弱点是事先已经被我方掌握的而有些弱点则是在对招之中对方暴露出來的我方要随时发现把柄两雄争辩是双方理与气的较量理是气的内核气是理的锋芒理直就气壮理曲则气馁但在一定条件下气盛也能使理壮三分”
“一个出色的谈判专家常常着意寻找对手的有关弱点狠狠一点譬如釜底抽薪使对方的锐气顷刻消释束手就范所谓有关的弱点是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限象三国演义里诸葛亮舌战群儒的故事就是很值得欲施把柄的谈判人员研习的”
“在谈判的唇枪舌剑中对手总有说漏嘴的时候这正是穷追猛打的好机会这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样往往会头丧气沮丧不已因此傲者比谦虚的人更容易打败毫无疑义任何人都不可能是十全十美的难免有自己的弱点而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击也就瓦解了其傲气的资本”
“在谈判中你要注意退一步进两步的道理有时候谈判中的一方不太敢用退出來要挟对方生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打所以谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图摸清了底牌便掌握了谈判的主动权这时再以什么方式取胜就剩下技术问題了以退要挟达到进的目的便是常用的一种”
“可是在许多情况下对方的底牌很难摸清楚那也可以用分析和推断來把把对方的脉如果对手实在是打持久战那么冒点风险以退出恐吓对方也值得一试也许他比你更不愿意谈判破裂真是如此你即使表示退出也仍然有回旋的余地”
“需求常常是双向的你有求于对方对方也有求于你洞悉了这一点后就应该利用对手这种弱势在谈判中采取以退为进的方略要挟对手迫使对手就范做出妥协和让步所以如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当或者你知道了对方怕你撤出谈判时你也可以装着马上就停止谈判的样子让对方接受对你有利的条件”
“总而言之言而总之谈判其实就是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量……”
……
李江峰听罢笑着说道：“向助理多谢你的指点那我就试一试吧”
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