讀蕶蕶尐說網 第二天上午上班时间一到向天亮带着丁文通來到县教委坐镇
黎赤水陪着向天亮在他自己的办公室坐下又是泡茶又是敬烟的
“老黎你们都准备好了沒有国泰集团的朱总和黄总可快要到了”
黎赤水笑道：“领导让罗明、黄玉君和李江峰三个人负责谈判我心里沒底啊”
“呵呵我推荐他们三位你沒有想到吧”向天亮笑问道
“岂止是我所有人都沒有想到啊”
“为什么”
黎赤水道：“罗明闲人一个黄玉君还背着处分李江峰沒有经验这谈判小组的成员很特殊么”
向天亮斜了黎赤水一眼“老黎你的办公室主任李江峰不就是你精心挑选的接班人吗”
“领导的情报工作做得太准了”
“他人怎样”
黎赤水介绍道：“李江峰毕业于东江大学教育系原來是城关中学的副校长前年我把他调到县教委办公室担任副主任去年底刚提为主任是个有心干事业的人”
向天亮点着头道：“那就让他锻炼锻炼嘛”
“我是怕他把事情办砸了啊”
向天亮摆了摆手“放心办砸了我來顶着”
正说着李江峰和丁文通进來了
望着李江峰向天亮微笑道：“李江峰同志今天由你担任首席谈判代表”
李江峰道：“向助理可是我我不懂谈判啊”
“谈判么其实很简单只不过是一场耐心的心理较量而已”
望望丁文通李江峰道：“向助理我听丁秘书说你对谈判颇有研究可否请你指点一下”
“呵呵……”
向天亮也是有心卖弄再加上他对李江峰印象不错便有了栽培李江峰的心思
“江峰同志你要记住你将要面临的是一场商业谈判商业谈判只关乎利益不要顾及其他我让你和罗明二人出面负责今天的谈判就是让你唱红脸让罗明唱白脸这谈判之道讲究的是一唱一和你们一定要注意密切配合”
“你们二人分别开來看不出什么奇异之处但合二为一则会产生了奇特的妙用这便是唱红白脸的奥妙所在这种策略的做法是先由白脸出场他采取咄咄逼人的攻势提出过分的要求傲慢无礼立场僵硬让对方看了心烦产生反感然后红脸出场他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方并巧妙地暗示如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局那么白脸先生还会再次出场这番话会给对方心理上造成一种压力在这种情况下对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道而另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议”
“商业谈判中的白脸可以以各种不同的面目或形式出现他们可能是人也可能是某件事情可能是真的也可能是假的政策、原则、各种各样的程序都可以扮演坏人”
“你要切记不要以为对人笑脸相迎给人面子一团和气就能赢得谈判一味地唱红脸会使人觉得你有求于他有巴结之嫌越是这样对方越会强硬、傲慢在谈判中占尽上风在必要的时候有必要给对方施加点颜色用一些白脸手段刺激一下对方当然了所谓的刺激并不是激怒或伤害对方而是为了引起对方对某种事实的注意让他更加重视自己同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码”
“刺激对方的方法是多种多样的但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安在商业谈判中许多场外行动都可能引起双方的注意力直接影响谈判桌上的形势对商谈者起到刺激作用比方说在商谈期间还在继续和另外的商家接洽在谈判过程中突然有其他客商找上门來暂时中断了正在进行的会谈抱怨商谈时间拖得太久自己的日程活动安排得很紧直接和其他客商交换资料等等等等这些是双方都非常敏感的举动可以暗示给对方很多东西使对方有紧迫感”
“当然这种场外刺激的方法不能乱用因它们很具冒险性容易伤害对方的感情和诚意另一方面切忌小題大作故作声势结果‘假’客商赶走了真正的合作者鸡飞蛋打一场空所以刺激对方必须巧妙至少要表现自己的诚心诚意也就是说要告诉对方我并不是嫁不出去的女儿而是确实中意于你就看你领情不领情了这样的刺激才会促进双方的理解与合作”
“在商业谈判中刺激对方的途径并不限于言语一些事实会更有说服力但是如果你想继续合作的话同样的道理应该通过一些环节和细节进行暗示不要过分伤害对方例如如果在价格上争执不下你可以拿出新的价码來要求对方或者对原來的价码提出意见说明双方都要面对现实才能有好的合作前景”
“再说说唱白脸这其实是唱双簧采用唱双簧的策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱每方派出两个人参加谈判多数情况是在表演双簧事先决定让一个人采取强硬态度到了适当的时候再由同伴出面提出折衷方案可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态表示老大的不愿意最后在同伴的反复劝说下才勉强同意当然对方得到了这个好不容易才到手的让步后自然会对那个好人做出相应的回报”
“在商业谈判中还可以