单子。
所以员工进入公司以后的第一件事情是先接受概率的概念培训，你要给他们介绍工作是怎么做的。先通过各种方式找到100个电话号码，之后打电话可能会有20个电话是打不通的或者不接的，或者是错误号码。打完的80个电话里，可能有60人会说一句“滚”。
有个小姑娘到我们单位来应聘，说自己已经有5年的销售经验了。我们就问她在哪里做销售，她说在商场。这个在商场卖过产品的小姑娘在我们这里基本上没有业绩，因为她在商场卖的产品是非教育性的，不需要接受这么多的拒绝，顾客要看产品就看，不看就走人。所以她在商场的5年销售经验对我们来说一文不值。我们所有员工都是从零开始培养的。也就是说，不管是做我们公司的营销经理还是做业务员，天天都要接受这种流程。
在营销学里，必须了解一个非常重要的规则--测算。什么叫测算呢？我们公司有一个员工，天天非常苦闷。他说不喜欢这个行业，因为一天打了那么多电话都遭到了拒绝，他有些怀疑自己的能力。其实，他的能力没有问题。我给他进行了一个测算，怎么做的呢？我说：“当你拿到一本资料之后，成交概率是1%。也就是说，你的成交概率超过1%，比如1.11%，你都是非常卓越的。”
这么一测算，员工的心态一下子就平衡了。这样，即便打了100个电话，有90个都是拒绝的，对心态也没有任何影响。因为成交率是1%，还有9个电话可以是拒绝的。所以，我们一定要把这一点跟员工说明白，否则，员工会很难受的。
谈恋爱的成功概率是多少？大约是1\/20。一个男人在结婚之前会喜欢上20个女人，有的时候自己都不知道就喜欢上了，但是他会跟一个女人结婚，所以他的成交概率是1\/20，也就是说19个失败了他都没事。
上大学的时候我喜欢上一个女孩子，那时候胆小不敢追。我们是老乡，有一次我故意跟她一起回家，坐火车的时候坐在一起，我们两个人都是上铺。她穿着洁白的连衣裙，太漂亮了，裸露的手臂、纤细的手指。当时我就想摸一下，但是不敢。
后来，她嫁到国外去了。大学毕业五六年之后，我们同学聚会，我趁着喝酒一拍桌子说：“你知不知道当初我很喜欢你啊？”我还没说完，她也一拍桌子说：“你这个懦夫！”我说：“怎么了？”她说：“有一次咱俩一起回家，我把手都伸到你脸上了，你都不敢碰我一下。”
那天晚上，我喝醉了。
这都是心理因素在作怪，当时如果把概率测算好就没事了。
我公司有一个讲师叫刘国栋，有一次在300人的大课上，他比较紧张。
我说：“你可以给学员推荐一下你的财务班、系统班。”
他说：“你开玩笑吧，300个学员，才有五六个报名，你看报名概率多低啊。”
我说：“这你就不懂测算了，这300个学员中是董事长的人有150个，这150个人对财务关注的有50个，对财务关注的人今天带了卡、钱，并且有需求的有20个，这20个人在很短的时间内有决策力的有10个，
这10个里面如果有5个愿意报名，就说明你的成交概率是50%。300个人中有5个人买单的成交概率就是50%，不是5\/300。这样做完测算以后，你的心态立刻就平和了。”
教育性营销和主动性营销最大的特点就是失败率。为什么我们要划分前端产品和后端产品，就是因为销售永远有失败率，但失败率不可能是100%。当你去做营销分析的时候，永远要分析购买人的因素，千万不要分析非购买人的因素。什么叫非购买人的因素？有的人说你们公司的产品怎么怎么不好，这种人你的产品好他们也会不买的。比如他说你的面油比较大，但你把油减了，他也不会买来吃的。有些人永远不会购买，但是会永远提意见。
一个培训老师跟一个企业老总说：“你交150万元就能成为我的代理，成为我的代理以后，我先给你安排50万元的课。这样，即使你一个客户都没有帮我拉来，你也值了。然后，比如你有朋友过来听课，我把50%的销售款返给你。你听了150万元的课，还可以做300万元的销售，最后你可以卖300万元，帮助了一些朋友，自己还能赚100万元。”那个老总当时感觉到非常划算，于是就与培训老师合作了。
其实，等到合作之后他就会发现，这种商业模式想持久下去难度太大了。因为他缺少必备的几个条件：第一，有团队；第二，有时间；第三，对一个行业了解。如果这些条件统统都不具备，就凭着一腔热血，那基本上就会出事了。所以一定要记住，在非本专业的行业当中你要慎重做决策。
再举个例子。
有人让一个老板给他投资300万元，说如果有20个人投参与这种投资，加在一起一共是6000万元，那就可以开个投资公司，很容易就可以把投资的300万元给挣回来。于是这个老板就动心了。这时候，我问了老板几个问题：第一，