大客户比较强化谈判协商。谈判是大客户在买卖成交过程中所运用的非常重要的手段，学会谈判，了解并懂得真正的谈判，对于大客户的销售非常重要。在许多情况下，价格是可以谈判的，尤其是在推销特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时，价格一般需双方进行协商，通过谈判达成共同接受的价格和条件。有时候谈判可以延续很长一段时间，销售方要有充分的思想准备与客户进行马拉松式的谈判。
大客户更关注售后服务的质量。有无良好的服务质量，能够决定是否成交。因此，服务已成为当前商家竞争的一大手段。甚至可以说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。对于希望保持长期合作的大客户，无论怎样重视售后都不多余。销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是大客户，决不能因小而失大。
大客户对附加价值的需求远远多于对价格优势的需求。比如，他们欣赏特别的保证条款、电子数据交换、优先发运、预先的信息沟通、客户定制化的产品及有效的保养、维修和升级服务等。此外，与大客户管理人员、销售代表等价值提供人员保持良好的关系也是激发大客户忠诚度的重要因素。
大客户对工业用品的技术非常关注。在许多情况下，如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询和技术交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。尤其是那些并不想制造初级产品的工业公司更是如此。
大客户销售要抓住时机成交。大型公司内部的主管或领导有可能发生改换，如果你的项目本来运转非常正常，一定要花费力气力争早一点结束，否则，就会遥遥无期；如果你的项目本来运转一般或很差，也许就是机会，因为来了一位新领导，这将是你下手的好机会，所以，时机非常重要。
虽然大客户的异议会让人感到不愉快，但如果销售人员理解异议的必然性，心境也许就会平和许多。销售的过程本来就是一个“异议——同意——异议”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成，而合作必然会带来新的问题和额外的要求，这就是异议。虽然异议总是带来烦恼，但它也是销售人员从大客户身上获取更多信息，影响大客户的机会。解决异议，满足需求不但是教育大客户并同其建立良好关系的绝佳机会，而且经常能创造新的销售机会。
关于大客户的战略，可以总结的还有很多，销售员要根据不同客户的行业特点，关注客户的关注，及时调整自己开发和管理的思路。
100.要走出大客户销售的误区
现在越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的销售对象，并取得了不凡的业绩。但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业在“经营”大客户时遭遇尴尬处境：投人颇大，回报却惨淡。问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区。
大客户销售与管理肯定对企业有非常大的益处，但是，凡事都有两面性，有收益，必然也会有风险。企业进行大客户销售时必须避免进入大客户营销的误区。常见的大客户销售误区有以下几点：
为了大客户，抛弃中小客户。大客户营销虽然代表了未来商业流通领域发展趋势，但是，“市场无论发展到哪个阶段，总离不开少数势力强大的大客户和大量的中小客户。企业重视大客户无可厚非，而且非常值得，但是“一切为了大客户”，抛弃所有中小客户，这样的做法是非常不明智的，也是不应该的。有不少企业，与大客户搭上关系、签订全年订销合同之后，就将传统的中小客户置之脑后。有的企业虽然也说重视中小客户，但那只是一个口头上的承诺，大量的优惠政策和市场支持费用都偏向大客户，将大客户看成是自己的唯一的靠山。殊不知，企业的这种做法很可能会彻底葬送自己的未来。大客户实力雄厚，有自己的全盘战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一枚“棋子”。一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其他中小客户，那等于将自身身家安全系于一线，所冒的风险实在是太大了。
大客户获量，中小客户获利。大客户的实力和内在的市场份额要大于中小客户，因此，大客户对企业提出的要求也远多于中小客户对企业提出的要求。企业需要付出更多的努力才能获得大客户的“芳心”。正因如此，许多企业将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额；企业的主要利润来源于中小客户。初看，这个思路好像是没有错的。现实情况是在许多领域，大客户（尤其是连锁大客户）会对企业提出这样那样的无数苛刻的条件，许多企业甚至根本进不了大客户的卖场，即便进入，也是很难获得现实的利润。
所希望的就是一旦企业进入这些大客户的卖场，销量往往会有一个较大的提升。随着市场的深入发展，企业不应继续持这种观点。事实上，现在大客户势力越来越强大，在大城市，甚至在中小城市，大客户占据了绝大部分市场份