“下台的梯子”和顾全“面子”的机会。保持良好的关系才是下次成交的前提。
要想促使顾客接受产品，改变拒绝的心态，可以适当选用下面一些方法来促进其心理转变。比如询问促使法。即推销人员在介绍产品、证实产品符合顾客需求过程中不断询问顾客是否认同自己的讲解及演示，借以促进顾客接受产品。通过询问也同时起到促使顾客集中精力于商品的效果。还有诱导促使法。通过向顾客提出一系列问题并要求顾客作出回答而诱使顾客逐步接受产品。所提问题是销售人员事先经过深思熟虑后准备好的，后一个问题的回答总是以前一个问题为基础的，而顾客对每一个问题的回答又都是肯定的，这样在心理上一步步让顾客接受该商品。此外，顾客试用促使法。即推销人员把介绍产品留给顾客试用，从而促使顾客接受产品。推销人员对已经初步证实了的产品，想办法让有需求的顾客进行试用，这种最有说服力的手段无疑非常有效，也更容易让顾客接受。
077.学会运用销售中的AIDA原理
AIDA推销公式是一种古老的推销原理，它起源于美国，被推销界人士广泛采用。作为从事销售工作的业务人员，应当对此有所了解，也应该把这种公式当作推销工作中的行动指南。AIDA是四个英文字母的开头，它们含义分别是：Attention——注意，即吸引顾客的注意；Interest——兴趣，即将注意转化为兴趣；Desire——欲望，即激起顾客享受产品或服务的欲望；Action——行动，即促使顾客采取行动。AIDA公式的具体内容可以概括成一句话：推销员把顾客的注意吸引到你的产品上，使顾客对你的产品发生兴趣，这样顾客的购买欲望随之产生，从而促使顾客作出购买行动。
无论推销的内容如何复杂，都可以用这四个步骤去分解推销过程。推销员可由这四步骤来引导自己的推销活动。
第一个步骤是要引起对方的注意。推销员在关注顾客时，要吸引其注意力，必须对其漠不关心的麻木状态进行突破，如果顾客不予以注意，就无法说服他。因此便要使用能够引起对方注意的有趣事情、新鲜话题，来唤起顾客注意，产生兴趣。在引起注意之后，再立即加强跟进力度，明确说明对方可得之利益和效益，促使顾客对自己的主张产生兴趣。这样的话，成交的希望就很大。因此，想办法让对方觉得“这个好”“这个有需要”“买这个看看”等，刺激起他的需求欲。
在现实生活中，人们只会把注意力放在那些与自己切身利益相关或急需解决的问题上。而对其他与自身利益无关或不重要的问题，注意力会不同程度地降低。因此，推销人员在推销一开始就必须从与顾客切身利益相关或顾客最关心的事物入手，吸引顾客的注意力。