这种让步策略目前在商务谈判中也较多见。此种让步策略的优点是：不易让买主轻易占了便宜，遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。在缺乏谈判知识或经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的谈判时运用，往往效果比较好。但这种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，很难达成协议。
还有一种谈判中采用最为普遍的让步策略：这是一种由大到小、渐次下降的让步方式。即先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益。它的特点是：比较自然、坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律，同时也容易为人们所接受。由于采取了一次比一次更为审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误。
046.巧用“先入为主”心理
在对方未采取行动之前，如果谈判者一方采用“先发制人”战术抢先占得最有利的位置，就能迅速把握谈判形势，使本方的谈判者在谈判活动中拥有强大的支配力。
生活中人们都有“先入为主”的认识习惯。“先入为主”常常是这样干扰人们思维的：人们通常相信最开始时获得的信息就是一个再真实不过的信息了，接下来就对这个信息产生了迷信，于是也容易相信最初得到的虚假信息。这种假信息或是博取了人们的信任，或是指使人产生了不必要的成见和误解。
谈判中有一种技巧表现为：卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪为诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。比如卖方宣称：“本厂产品由于原材料涨价、职工工资上浮等因素，成本大幅度上扬，但为了照顾新老客户的利益，决定凡在本次订货会上签单的，按照原价格供货，会后订货者，将上涨10%。”结果，客户代表纷纷签订合同，唯恐错过时机。这个案例就是将人们“先入为主”的心理成功运用在商业活动中。
上面的案例之所以行之有效，就是因为商家预先设计了一个价格陷阱，然后充分利用了人们“先入为主”的心理惯性。一是利用了人们买涨不买落的求购心理——如果市场上商品价格下跌，人们一般不愿购买，期盼价格进一步下降；反之，如果市场上商品价格上扬，人们唯恐价格继续上升，反而进行买进，这种心理正好被价格陷阱技巧所利用。二是利用了人们“价格中心”的心理定势。谈判者一般都将交易价格作为商务谈判中最重要的条款，因为它是涉及到双方利益的关键问题。价格在交易中的这种重要性往往使人产生一种“价格中心”的心理定势，认为只要在价格上取得了优惠就等于整个谈判大功告成。
另一种“先入为主”的操作则是生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”。早期苛刻的虚假条件使对方产生抵触和失望等心态，降低了心理的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，让对方感觉越来越满意。可以说就是先给对方吃一点苦头，然后在讨价还价的过程中，再让对方明显地感到自己做了重大让步，似乎给对方很多甜头。
人们通常对来自外面的刺激信号，有种“先入为主”的标准，用其衡量后接收到的其他信息。先给对方一个不那么舒心的信号，然后紧跟着优惠或让步，有时尽管只有一点点，也会使人感到已经占了很大便宜。就像这个案例：飞机即将着陆时，乘务人员忽然宣布：“出于天气原因，飞机暂时无法降落。因此，本机着陆时间将推迟1小时。”顿时，机舱里响起一片抱怨声。可是几分钟后，乘务人员又向乘客们宣称：“着陆时间将缩短到半小时。”听到这个消息，乘客们都感到很不错。又过了五分钟，乘客们再次听到广播说：“再过几分钟，本机即可着陆。”这下，乘客们个个喜出望外。虽然从最终结局来看，飞机实际上是晚点了，但经历这样一个过程，乘客们反而庆幸和满意。
在实际谈判中，可以运用“先入为主”的原理安排不同的角色与客户同时接触。先出现的是一个立场坚定、很难妥协的人物，表现出难以通融且让谈判对手很头疼的样子。然后，随着谈判活动的展开，他自然会与对方相持不下。在争得不可开交或者进入僵局的时候，第二个人便可登场担任主角。他可能之前一直作为配角没参与交锋，此时要给人一个和事老的形象。他不那么有攻击性，和颜悦色，显得通情达理，愿意体谅对方的难处。他会表示虽然有困难，但还是愿意让他同事在强硬立场上作出些许后退。最终他作出了些许让步达到客户要求。而实际上，双方所达成的那些条件和要求，本来也就是他们所要达到的目标。但这样操作一番，让对手心情先抑后扬，感觉舒畅。
这一招的原理其实还是巧妙运用人们普遍具有的心理，抓住人性共有的弱点为自己获得更大利益。
047.避免陷入技巧误区
在谈判中，有一些情况是一定要防止出现的。在老谋深算的对手面前，一点点的失误足以把自己彻底带入被动。要格外防止下面这些事情发生：
兜圈子。迂回委婉的方式有时候不一定吃得开，因为并不是每个对手都是热衷使诈的