为上，攻城为下。这副对联充分说明了中国古人的智慧，他们已经认识到心理因素对事业成败的关键作用。
在战争中，兵家认为攻心为上，这也同样适于谈判活动。商务谈判中，合理运用攻心战也能取得良好结果。攻心技巧是一种心理战术，在谈判中运用攻心策略的目的一方面在于增强对方的精神满足感，减轻心理的防卫能力，从而使谈判获得成功。另一方面则是谈判一方采取让对手心理上不舒服或感情上软化的办法，使对手妥协退让。控制对方的情绪是商务谈判中的一个有效策略。在商务谈判中常被人们使用的具体计策主要有以下几种：
满意感。这是一种使对方在精神上感到满足的策略。为此，要及时关注他提出的各种问题，并尽力给予解答，彬彬有礼。同时解答内容以有利于对方理解自己的条件为准，哪怕他重复提问，也应耐心重复同样的解答，并争取做些证明，使你的解答更令人信服。此外，还要接待周到，使他有被尊重的感觉。谈话最好是叙述双方的友谊，分析对方做成该笔交易的意义，也可宏观评述双方立场的困难程度，最后表示愿随时给予帮助的态度。莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。”所以，制造对方的满意感，运用满意感的策略，可以软化对方进攻，加强己方谈判力度。
松弛情绪。你不妨把每一场正式或非正式谈判看成是一场决定胜负的比赛，这场比赛又是个人机智的竞争，谁先忍不住发作起来，谁便注定要失败。当对方暴发感情用事的举动时，你应该反其道而行之，松弛自己的情绪，报之以温和的态度。这时，你可用一些适当的话去“安抚”或搪塞对方：“你先别急，让我想想这个问题”、“等下次我再打电话回答你”等等。其实这已经是开始抓住对方感情用事的机会，用自己的松弛来控制对方了。对方一旦放弃了某种程度的自我控制，先行暴发起来，这时候非常容易失去理智。这时，你可以根据对方的情绪表现，实行不同的反应方式，或者针锋相对，或者坐以静观、因势利导，赢得谈判桌上的主动权。
奉送选择权。这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的主观愿望，而跟随着自己的方案思考的做法。具体做法为：谈判时就某一议题，例如技术服务费，提出几种方案由对方选择；或就几个议题同时提出解决方案，由对手去选择；或者互为选择条件，将双方条件都列出，彼此妥协，让对方先选。比如：你要是采用我的产品，我就按照你的要求来做服务等。
运用该策略时，应注意以下两点：其一，各种方案的分量。应在自己成交或接受的范围内留有一定余地。尽管表现形式可以有别，每个方案的实际分量尽量相当，即便有差距也不要太大，主要在非重大差别上做方案。其二，抛出选择方案的时机，一般应在双方经过激战之后，或谈判相持较长时间之后，或在谈判结束前夕，效果最佳。否则，对手非但不会领情，反而认为你软弱可欺或退让余地很大。
当然，攻心为上的最传统方式就是联络感情。向前面第三章中说的那样，谈判未必一次解决问题，下了谈判桌可以有更多的机会将“冤家”变为“朋友”。可以开展一些小范围的接触，易于创造双方信任的气氛。在小范围接触中，谈话更自由，便于各种可能方案的探讨，态度也易于表现灵活。如果是在酒桌上，就容易缓解气氛，减少心理上的戒备和双方对立的情绪。遇到豪爽洒脱或者贪杯无度之人，更可在推杯换盏之中，融为“兄弟”，以瓦解其谈判对手的立场。
045.怎样在谈判中让步
在实际商务谈判过程中，谈判双方都是需要作出让步的，可以说让步是谈判双方为达成协议所必须承担的义务。让步无可非议，但是怎样让步就大有学问了。有经验的谈判高手往往以很小的让步就可换取对方较大的让步，并且还会使对方感到心满意足，愉快地接受。相反，有的即使作出大幅度的让步，对方还是不高兴。那么让步到底应该怎样把握呢？
因为谈判中的让步是要达到某种预期的目的和效果，所以必须把握好让步的尺度和时机。不同的让步策略给对方传递的信息不同。通常己方在准备作出让步时，要考虑到对方可能会有什么样的反应。如果是对方很看重我方所作出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报，就会达成协议。
有一种让步策略是在开始时寸步不让、态度十分强硬，到了最后时刻，则一次让步到位促成交易。如果买方是一个不太强硬的人，当卖方采用此策略时，买方可能早就放弃讨价还价了。这种策略在运用时，买卖双方往往都要冒着形成僵局的危险，因为传递出来的信号就是，这已经到达底线了，再不接受将导致无法继续谈下去。此种让步策略的优点是：在起初阶段寸利不让，坚持几次“不”之后，足以向对方传递己方的坚定信念。如果谈判对手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益。其次，在坚持了几次“不”之后，一次